Upravljanje prodajom - što je to, definicija i koncept

Administracija prodaje su svi postupci, odluke, radnje nadzora i kontrole, revizije i procjene koji se odvijaju u poduzeću i koji su povezani s prodajnim operacijama.

Primarni cilj administracije prodaje je pravilno upravljanje procesima s kupcima i dobavljačima. Općenito, sve što ima veze s prodajnim operacijama.

Ali zašto želimo upravljati prodajom? Imati informacije vrlo je važno, ne samo da ponudimo bolju uslugu kupcima, već i da bismo dobili bolje cijene od dobavljača.

Tvrtke konstantno imaju neuspjeha kod dobavljača, proizvoda koji se vraćaju jer ih kupac ne želi i ostalih koji su na tom putu slomljeni. Stoga je od najveće važnosti imati kontrolu nad svime što se prodaje, kako stiže, kada se prodaje i gdje se skladišti.

To tvrtkama omogućuje donošenje boljih odluka, registraciju svega i optimizaciju njihovih resursa. Računalni programi pomažu u ovom zadatku. Kad računala još nisu postojala, sve se moralo zapisati ručno (tko god je to učinio). Međutim, sada sve podatke možemo dobiti klikom na gumb.

Funkcije upravljanja prodajom

Upravljanje prodajom nije samo bilježenje svega što ima veze s prodajom, već i dalje od toga. Nudi mogućnost tvrtkama da se prilagode tržišnim trendovima, razvijaju nove, korisnije proizvode ili čak ulažu potrebno u oglašavanje. Slijede glavne funkcije upravljanja prodajom:

• Organizirajte prodajni tim: Direktor prodaje, reklama i prodavača. Ovisno o veličini tvrtke može biti puno više pozicija, ali ove tri su najvažnije.
• Planirajte strategiju prodaje: Moraju surađivati ​​ruku pod ruku s marketinškim timom. Ne radi se samo o dobroj promidžbi ili prenošenju dobrog iskustva potrošaču ili krajnjem kupcu. Prodajna strategija ide mnogo dalje i uzima u obzir sve moguće čimbenike koji imaju veze s prodajom.
• Analiza isplativosti: Moraju se uzeti u obzir procjene koristi i troškova. Pogledajte napreduje li planiranje prema planu, pogledajte zašto odstupa i što učiniti da se to popravi. Prema tome, utvrdite je li pogreška u organizaciji ili je to uzrok izvan nje.
• Tržišne studije: Opet, morate surađivati ​​s marketinškim timom. Zaključci studija oba tima mogu biti različiti. Uspjeh leži u dijeljenju zajedničkih osnova i donošenju zaključaka koji idu u korist prodaje tvrtke.
• Odnosi s klijentima i dobavljačima: Važni su dobri i ponekad dugotrajni odnosi s kupcima i dobavljačima. S kupcima, s jedne strane, jer su oni ti koji kupuju proizvode ili stječu uslugu. I, istodobno, s dobavljačima. Ako dobavljači ne ispune potrebe tvrtke pravodobno, to bi moglo utjecati na prodajni proces.

Proces upravljanja prodajom

Upravljanje prodajom tvrtke sastoji se od tri temeljna procesa donošenja odluka i djelovanja:

1. Planirati: Moramo odgovoriti na različita pitanja. Što ćemo prodati? Kako ćemo to učiniti? Gdje? Kome? I još puno pitanja. Važno je imati plan prije nego što prijeđete na sljedeći korak. Da se izrazimo na neki način, tvrtka mora zacrtati rutu, neće daleko stići ako ostane nesposobna. Čak i za one neplanirane slučajeve morate generirati akcijski plan.
2. Trčanje: Jednom kada je planirano, vrijeme je za izvršenje, poštivanje rokova i proračuna. Ako se plan ispuni, šanse za uspjeh tvrtke rastu.
3. Procjena i kontrola: Radi se o mjerenju, koliko je to moguće, da se sve ispunjava i da se to dobro radi. Procjena osoblja i planiranje dio je trećeg koraka u procesu.

Ovaj kontinuirani proces trebao bi služiti poboljšanju onoga što nije u redu i promicanju onoga što daje dobre rezultate.

Zašto je upravljanje prodajom korisno u tvrtki?

Upravljanje prodajom neophodno je za veliku većinu tvrtki. Nije dovoljno razviti vrlo dobar proizvod koji je visokokvalitetan, pa čak i jeftin. To nije dovoljno. Ako postupak prodaje zakaže, sav će se trud izgubiti.

Evo nekoliko detalja za koje je upravljanje prodajom korisno.

• Obavještava kupce i prodavače.
• Olakšava praćenje i zatvaranje prodaje.
• Omogućuje vam procjenu prodajnog tima.
• Procijenite prodajni postupak otkrivajući uska grla koja ometaju prodajni postupak.