Situacijsko pregovaranje - što je to, definicija i koncept

Situacijsko pregovaranje je ono u kojem pregovarač svoj stil pregovaranja prilagođava karakteristikama scenarija u kojem se nalazi. To je najfleksibilniji i najučinkovitiji način za vođenje pregovora.

Situacijsko pregovaranje karakterizira činjenica da pregovarač analizira i tumači obilježja i ciljeve ostalih stranaka. Nakon toga birate između vrsta pregovora koje će vam omogućiti korist. To je fleksibilan i dinamičan stil pregovaranja, jer se modificira ovisno o okolnostima koje se pojave.

Pregovarač mora vrlo detaljno znati karakteristike pregovora prije nego što se pozicionira. U tom smislu, nužno je da postoji velik protok informacija između strana kako bi se mogli identificirati ciljevi svake od njih i njihove točke otpora (definirane u distribucijskim pregovorima).

Kad pregovarač upozna sve dane uvjete, mora preuzeti stil pregovaranja koji mu se čini najzanimljiviji. Predlažemo dvije mogućnosti između kojih možete odabrati:

• Progresivno pregovaranje, win-win odnosi.
• Neposredno pregovaranje, odnosi win-lose.

Ovaj način pregovaranja jedan je od najčešće korištenih zbog prilagodljivosti i olakšica koje predstavlja. U slučaju da su osobni i budući odnosi s drugom stranom važni, bit će potrebno voditi pomirljiviji stil pregovora koji dugoročno traži koristi.

Suprotno tome, ako je to rješenje za jedan problem i jedini je način 'podijeliti kolač', tada će se morati zauzeti agresivniji stav.

Karakteristike situacijskog pregovaranja

Među glavnim karakteristikama ovog stila pregovaranja možemo istaknuti sljedeće:

• Potrebno je znati snage i slabosti druge strane kako bi se prilagodio stil pregovaranja.
• Za donošenje odluke mora se vrednovati osobni odnos s drugom stranom.
• Rješenje jednog ili više problema može se pregovarati.
• To je pregovaranje u kojem karakteristike mogu biti dinamične tijekom vremena i procesa.
• Situacija obje strane dobro je poznata.
• Pregovarač mora biti osposobljen za prilagođavanje svakom stilu pregovaranja.

Primjer situacijskog pregovaranja

Pretpostavimo da imamo tvornicu igračaka. S obzirom na ovu situaciju, dobili smo ponudu dobavljača plastike s 20% nižom cijenom u usporedbi s našim trenutnim dobavljačem. Zatim ćemo analizirati situaciju i s našim dobavljačem razgovarati o pregovorima o cijeni.

U ovom ćemo slučaju usvojiti neposredni stil pregovaranja. Budući da je to onaj s kojim imamo najviše mogućnosti da profitiramo.

Pretpostavimo sada da stigne određeni kupac kojem prodajemo samo igračke. Ovaj klijent zahtijeva da mu zbog povećanja količine narudžbi treba da ga počnemo dostavljati u njegovu trgovinu umjesto da ga preuzimamo u našoj tvornici.

U ovoj situaciji moramo usvojiti progresivne pregovore koji nam omogućavaju da zadržimo navedenog klijenta i ponudimo mu ono što mu treba s povećanjem cijene.