Progresivno pregovaranje - što je to, definicija i koncept
Progresivno pregovaranje je ono u kojem se osobni odnosi njeguju kroz ozračje povjerenja. Pregovarači obraćaju posebnu pozornost drugoj strani kako bi znala njihov položaj kako bi taj proces bio koristan.
Progresivno trgovanje jedna je od osnovnih vrsta trgovanja. Slijedi postupni pristup između stranaka, razlikujući se od brzine i učinkovitosti svog suprotnog stila, neposrednih pregovora. U ovoj vrsti pregovora odnos koji su stranke ranije imale vrlo je važan, jer ga karakterizira proces u kojem različiti pregovarači moraju popustiti u određenim aspektima.
Pregovarači radije stvaraju, prije zatvaranja bilo kojeg sporazuma, vezu prijateljstva i / ili povjerenja kako bi se postigla najkorisnija formula za obje strane. Na taj se način, kada se stranke odluče za provođenje ove vrste pregovora, klade na dugoročne odnose. Glavni cilj odabira progresivnog trgovanja je žrtvovanje određenih neposrednih koristi za veći prinos u budućnosti.
Za provođenje ove vrste pregovora potrebno je da postoji prethodni odnos između stranaka. Na taj način nije moguće da je koriste dva pregovarača koja nemaju prethodnu poveznicu. Uz to, pozicije se počinju približavati kad se stvori duboko ukorijenjeni odnos i u kojem postoji zona komfora između stranaka.
Progresivne značajke trgovanja
Ističemo glavne karakteristike ove vrste pregovora:
- To je win-win odnos.
- Rješava se jedan ili više problema.
- Korelacija između postizanja ciljeva stranaka je pozitivna.
- Pruža veliku stabilnost sporazumu zbog uvjeta potrebnih za završetak pregovora.
- Ima konstruktivan karakter, jer su obje strane zainteresirane da od toga imaju koristi.
- To je odnos usmjeren na srednjoročno razdoblje.
Primjer progresivnog pregovaranja
Ove se vrste pregovora obično vode s dobavljačima. Pa recimo da imamo tvornicu namještaja. Kako bi namještaj zasjao, s našim dobavljačem lakova radimo više od pet godina. Došlo je vrijeme da pregovaramo o smanjenju cijene laka jer su svaki put narudžbe koje napravimo veće.
Imamo cijenu po boci laka od 15 eura. U ovom ćemo slučaju predložiti da smanjite cijenu na 13 € zbog velikog volumena s kojim surađujemo i da potpišemo ugovor o kupnji na tri godine. U ovom slučaju obje strane imaju koristi zbog smanjenja troškova i produljenja ugovora do tri godine.
