Posrednik je agent koji povezuje ili komunicira dvije ili više strana zainteresiranih za obavljanje transakcije ili pregovora.
Posrednik ima ulogu povezivanja dva ili više agenata koji između sebe imaju što razmijeniti ili komunicirati. Za svoj rad obično naplaćuju naknadu ili proviziju.
Posrednik ima za cilj olakšati transakcije i / ili pregovore između stranaka. Općenito, agenti traže posrednike jer im je teško ili je skupo izravno se međusobno povezati.
Zašto posrednici postoje
Postojanje posrednika uglavnom se objašnjava postojanjem troškova u procesu pretraživanja i pregovaranja. Neke od tih troškova objašnjavamo u nastavku:
- Troškovi pretraživanjaIako postoji mnogo dostupnih podataka, razvrstavanje i postavljanje po prioritetima može biti vrlo skupo. Tako, na primjer, traženje dobavljača različitih inputa, dobara ili usluga može zahtijevati puno vremena i predanosti.
- Informacijske asimetrije: Često se posrednik koristi kada nema dovoljno podataka o kvaliteti robe ili usluga. Tako, na primjer, u složenim tehnološkim proizvodima (kao što su računala) kupac koji želi kupiti nema informacije da obavi najbolju kupnju. Iz tog razloga, možda ćete htjeti koristiti informiranog posrednika.
- SpecijalizacijaIako je ponekad moguće uspostaviti izravan odnos bez posrednika, napor bi bio skup i mogao bi preusmjeriti središnji cilj agenta. Tako, na primjer, tvrtka za proizvodnju aparata za kavu može pokušati prodati izravno krajnjem kupcu, no to je zahtijevalo napor u prodaji, marketingu i drugim vještinama koje bi je mogle odvratiti od cilja proizvodnje.
- Prekinuti su komunikacijski kanali: Uglavnom u pravnim slučajevima, lik posrednika pomaže dvjema stranama priopćiti da imaju različita mišljenja i da su izgubili sposobnost objektivnog pregovaranja.
Vrste posrednika
Postoje različite vrste posrednika, u nastavku objašnjavamo 3 glavna:
- Komercijalni posrednici: Oni su poveznica između ponuditelja i potražitelja. Mogu biti veletrgovci i trgovci na malo i dovesti proizvođače robe i usluga u kontakt s srednjim i krajnjim kupcima. Trgovac posrednik kupuje robu ili uslugu i preprodaje je kupcu. Njihova se dobit sastoji od brokerske marže koju je klijent spreman platiti za svoje brokerske usluge.
Evo, na primjer, imamo lik supermarketa. Maloprodajni je agent koji kupuje od različitih proizvođača da bi preprodao krajnjem potrošaču. Supermarket kupuje na veliko i preprodaje po cijenama s marketinškom maržom. Kupci odlaze u supermarket jer im olakšava kupnju različitih proizvoda na jednom mjestu. Uštedaju troškove pretraživanja i pregovaranja i stoga su spremni platiti određenu maržu.
- Financijski posrednici: Povezuju štediše i investitore. Financijski posrednici olakšavaju vezu štediša koji žele ulagati u određene projekte i investitora koji traže financiranje. Financijski posrednici mogu ponuditi garancije uspješnosti obje strane i smanjenje rizika kroz diverzifikaciju portfelja projekata. Za svoj rad također naplaćuju posredničku maržu.
Ovdje imamo, na primjer, privatne banke, štedionice i osiguravajuća društva.
- Pravni posrednici: Oni su posrednici koji pomažu strankama da postignu dogovor. Ti posrednici olakšavaju pregovore između stranaka i za svoje usluge naplaćuju fiksno ili proviziju.
Evo, na primjer, imamo odvjetničke tvrtke. Oni posreduju u slučajevima: razdvajanja imovine razvodom, pregovaranja u tužbi pojedinca protiv tvrtke ili između tvrtki.
Tehnologija i posredovanje
Tehnološkim razvojem smanjeni su neki troškovi izravnog povezivanja i pregovaranja između strana u transakciji. To je dovelo do smanjenja brokerskih cijena i povećane konkurencije na tržištu.
Tako, na primjer, u slučaju turističkog tržišta, internet danas omogućava jednostavno i brzo pretraživanje različitih mogućnosti smještaja, karata itd. Time je došlo do smanjenja provizija koje naplaćuju turističke agencije koje imaju ulogu posrednika između krajnjeg kupca (putnika) i različitih pružatelja traženih usluga: zračnih prijevoznika, hotela, taksija ili restorana.