Neposredno pregovaranje je ona vrsta pregovora koja ima za cilj postizanje sporazuma u kratkom vremenskom razdoblju, bez obzira na osobne odnose između pregovarača. Sastoji se od učinkovitog pronalaska rješenja za jedan ili više problema.
Neposredno pregovaranje jedna je od osnovnih vrsta pregovora, ali je vrlo učinkovito. Cilj mu je riješiti jedan ili više problema u kratkom vremenskom razdoblju, a da se strane ne uključe u osobni odnos s drugim pregovaračem. Slijedom toga, to su hladniji i napetiji pregovori od ostalih u kojima između stranaka postoji povjerenje.
Ova vrsta pregovora jedna je od najčešćih, jer se obično događa u prodaji i kupnji robe. Različite stranke traže vlastitu korist i svoje ciljeve temelje na aspektima kao što su cijena, jamstvo, rokovi isporuke ili financiranje. Riječ je o izoliranim pregovorima koji ne podrazumijevaju bilo kakav daljnji odnos između stranaka u budućnosti.
Neposredno pregovaranje potpuno je suprotno progresivnom pregovaranju, oni se razlikuju u vremenu koje je proteklo do postizanja sporazuma i u osobnom odnosu koji ga stranke moraju imati da bi ga dovršile. U slučaju progresivnog pregovaranja, potrebna je prethodna veza između pregovarača kako bi se započeli podizati ciljevi obojice.
Karakteristike neposrednog pregovaranja
Predlažemo glavne karakteristike ove vrste pregovora:
- To je odnos win-lose.
- Uobičajeno je da se o rješavanju jednog problema pregovara, iako se može riješiti i više njih.
- Korelacija između ciljeva stranaka negativna je.
- To je sporazum s kratkoročnim i neposrednim pogledom. Ne traje na vrijeme.
- Ima destruktivnu prirodu i može dovesti do blokiranja situacija kada se premašuju točke otpora (definirane u distribucijskim pregovorima) strana.
Primjer neposrednog pregovaranja
Pretpostavimo da imamo tvrtku koja kupuje i prodaje rabljena vozila. Imamo Seat Ibizu na prodaju za 7.000 eura i klijent je zainteresiran za kupnju. Naš klijent daje nam ponudu od 6.500 eura, tvrdeći da će biti potrebno bojiti stražnji odbojnik.
U slučaju prihvaćanja spomenute ponude, odmah bismo završili pregovore. Postići ćemo dogovor s našim klijentom da riješimo prodaju automobila. Unatoč pronalasku kupca, u ovom ćemo slučaju izgubiti jer nismo uspjeli dobiti ono što smo tražili.