Unakrsna prodaja marketinška je strategija koja se sastoji od prodaje nekoliko komplementarnih ili srodnih proizvoda ili usluga koji se dodaju onima koje kupac u prvom redu želi kupiti.
Dobra je tehnika kako biste izbjegli gubitak mogućnosti da na tržištu ponudite više proizvoda, što također omogućuje plasiranje one robe koja ima manje prodajnih mjesta.
Ove dodatne prodaje plus su za tvrtku i razumno primijenjene, znajući potrebe kupaca, postaju formula komercijalnog uspjeha.
Naravno, morate biti vješti da zavedete klijenta kako se ne bi osjećao preplavljeno. Ne morate predlagati sve što je moguće, već samo one proizvode ili usluge za koje mislite da bi vas mogli zanimati.
Ciljevi unakrsne prodaje
Glavni ciljevi unakrsne prodaje su:
- Povećajte prodaju: Navođenjem potrošača da kupi više proizvoda ili usluga koji ih zadovoljavaju, poboljšat će prodaju, a time i ekonomiju tvrtke.
- Optimizirajte troškove: Nudi nekoliko proizvoda i korisnik vrši nekoliko kupnji, troškovi se optimiziraju u smislu drugih strateških radnji, poput stjecanja novih kupaca.
- Promicanje lojalnosti kupaca: Kupnjom više predmeta s istog mjesta povećati ćete razinu ovisnosti, samopouzdanja i marka će biti izabrana za ponovnu kupnju.
- Poboljšati imidž marke: Ako tvrtka nudi informacije povezane s proizvodom, ona nudi rješenja za korisnika i u roku od nekoliko sekundi ukazuje na proizvode koji su im potrebni u vezi s njihovim početnim pretraživanjem.
- Dodajte vrijednost glavnom proizvodu: Nudeći druge komplementarne proizvode ili usluge, dodajete plus nudeći taj komplementarni dio.
Nije sve ružičasto. Razgovarali smo o izvrsnosti unakrsne prodaje. Ali ova prodajna strategija također može naići na prepreke.
Glavna: otpor kupaca. Stoga ne biste trebali doći u napast ponuditi ponudu. Morate dobro odabrati proizvode ili usluge koje želite ponuditi. Mora postojati planiranje. Uz garanciju kvalitete i dobar savjet.
Ono što doista djeluje jest navesti kupca na umu dodatnih blagodati robe koju tvrtka plasira na tržište, posebno ako su prodaja dodana onome što kupac stvarno želi.
Koja god se tehnika unakrsne prodaje koristi, tajna uspjeha leži u dvije varijable: zaliha dostupnih proizvoda i vrsta kupca.
Vrste unakrsne prodaje
Ovo su najistaknutiji:
- Naknadni marketing putem e-pošte. Nekoliko dana nakon što je korisnik kupio predmet, može se poslati bilten koji nudi proizvode koji nadopunjuju ili optimiziraju prvi koji je kupio. Na primjer: ako ste kupili mikrofon, možete dodati dodatne proizvode poput postolja za mikrofon ili konzole za miješanje.
- ‘Ostali proizvodi koji bi vas mogli zanimati … Tipični natpisi i oglasi koji se pojavljuju na web stranicama kad se nešto kupi putem Interneta. Riječ je o automatskoj unakrsnoj prodaji, budući da se korisniku nude predmeti povezani s njihovim željama. Amazon ih puno koristi, jer uvijek postoje preporučena pakiranja koja bi mogla zanimati kupca.
- ‘Drugi korisnici kupili su…’. Još jedan oblik automatizacije tipičan za velike internetske tvrtke koje prodaju putem Interneta. Sama stranica, ovisno o proizvodu koji kupac promatra, pokazuje što su drugi korisnici kupili zajedno s ovim člankom. Kako bi vas iskušali. Ako korisnik primijeti da su drugi kupci obavili kupnju, osjećati će se sigurnije i najvjerojatnije će biti stimuliraniji za kupnju.
- Dodatne usluge. Izvrsno funkcionira s proizvodima koji zahtijevaju instalaciju. Kupac izbjegava gnjavažu s programiranjem ili konfiguriranjem uređaja i ne bi oklijevao platiti ako se ponudi ta opcija.