Predviđanje prodaje uobičajena je praksa u poslovnoj organizaciji i marketingu. Kroz njegovu upotrebu tvrtke mogu izračunati buduću potražnju za svojim proizvodima na tržištu i na taj način prilagoditi svoju gospodarsku aktivnost.
Predviđanjem prodaje tvrtke dobivaju točne i korisne informacije kada se suočavaju s novim poslovnim izazovima ili uvode značajne promjene u svoj asortiman proizvoda.
Stoga je to nezamjenjiv odjeljak bilo kojeg poslovnog plana i marketinškog plana, jer omogućuje na određeni način predvidjeti budućnost tvrtke na temelju njezinih karakteristika i povijesnog razvoja.
Uobičajeno je da se prognoza prodaje daje za godišnja razdoblja, koja se podudaraju s različitim godinama. Stoga je razvoj dobre prognoze prodaje presudan u odnosu na pripremu proračuna i prognozu prihoda i rashoda tvrtke.
Ovaj marketinški koncept poznat je i pod nazivom na engleskom: prognoza.
Glavne značajke predviđanja prodaje
Metoda predviđanja prodaje sa sobom nosi niz važnih značajki za tvrtku:
- To je metoda samoprocjene ili samospoznaje za tvrtke
- Radi se s planovima pod različitim uvjetima; odnosno za određena razdoblja
- Iako se temelje na stvarnim i mjerljivim podacima i izračunima, prognoze su i dalje procjene podložne svim vrstama promjena.
- Mora se težiti maksimalno mogućoj točnosti, u skladu s okvirom stvarnosti i usklađenosti s veličinom i tržišnom snagom svake tvrtke.
- To može učiniti sama tvrtka ili pomoću druge specijalizirane vanjske tvrtke, podugovaranjem.
Čimbenici koje prognoza prodaje uzima u obzir
Ovo su glavni čimbenici koje treba uzeti u obzir:
- Čimbenici unutarnjeg tipa: Povijesni podaci same tvrtke u tom sektoru ili razvoj prodaje proizvoda, kao i upravljanje zalihama, njezin stupanj razvoja u istraživanju i razvoju ili drugi birokratski i administrativni čimbenici.
- Vanjski faktori: Važnost sezonskih sektora, mode i trendova svakog sektora, općenito ekonomsko stanje ili čak kolebanje cijena sirovina, na primjer.