Racionalna kupnja je ona koja se vrši nakon prethodnog planiranja i u kojoj su uzeti u obzir svi čimbenici koji čine tu akviziciju. U tom smislu, čimbenici kao što su cijena, kvaliteta, potreba za kupnjom, prednosti i nedostaci, itd.
Drugim riječima, racionalna kupnja postaje svjesna radnja, misao i organizirani čin potrošnje, s čvrstim argumentima koji opravdavaju stjecanje određenog dobra ili proizvoda.
Suprotan slučaj bila bi impulsivna kupnja.
Međutim, na ovo ponašanje može utjecati i reklama koja je u prošlosti dobivana putem oglasa, kao i savjeti obitelji i prijatelja. Sve to, čak i ako su marka i proizvod koji želite kupiti vrlo jasni.
Ponašanje potrošačaUzroci racionalne kupnje
Postoji nekoliko uzroka koji određuju je li kupnja racionalna:
- Proizvod i njegova cijena: Proizvodi visoke cijene obično se kupuju nakon promišljenosti.
- Ekonomska razina kupca: Kada imaš prihod visoka, veća je mogućnost stjecanja skupljih proizvoda (isto kao u prethodnoj situaciji).
- Oglašavanje: Pruža informacije o primjenama i prednostima proizvoda, a predmete čini privlačnijima.
- Mogućnosti plaćanja: Alternative prilikom plaćanja novca čine postupak kupnje manje teškim, budući da favoriziraju donošenje odluka.
S druge strane, prikladno je definirati tri glavne situacije u kojima se potrošači mogu naći u prethodnom koraku kupnje:
1. Rutinske odluke: Javlja se prije robe koja se često koristi, poput kruha.
2 ograničeni problem odluke: Kada se pojavi novi proizvod, poput hidratantne kreme.
3. Složena odluka: Nastaje u uslugama koje će s vremenom biti izdržljive, poput kuće ili automobila.
Faze u procesu odluke o kupnji
Među fazama koje određuju odluku o kupnji su sljedeće:
- Prepoznavanje problema: To je trenutak u kojem potrošač uočava nezadovoljnu potrebu. Potreba koja bi mogla biti posljedica unutarnjih motivacija - proizvoda koji zadovoljavaju primarne potrebe - ili niza vanjskih poticaja, poput oglašivačke kampanje.
- Pretraživanje informacija: Kada je potrošač već prepoznao potrebu, počinje pretraživati i prikupljati podatke o proizvodima i uslugama koji bi ga mogli zadovoljiti.
- Procjena alternativa: Proces u kojem klijent proučava moguće mogućnosti kupnje. Na taj način, otkrivajući koje će biti koristi koje bi se mogle dobiti od svake od predmetnih dobara i / ili usluga. Svrha ovoga je biti u mogućnosti odabrati onu koja najbolje odgovara vašim potrebama.
- Odlučivanje: Nakon što potrošač procijeni moguće alternative, može se dogoditi da stekne odabranu opciju, odgodi kupnju ili, konačno, potraži dodatnu alternativu.
- Procjena nakon kupnje: Kada je kupnja robe ili usluge već izvršena, potrošač nastavlja s procjenom. Cilj ovoga je vidjeti u kojoj je mjeri ispunio vaša očekivanja. Ako je rezultat pozitivan, kupnja tog dobra može se ponoviti. Suprotno tome, ako ispit nije zadovoljavajući, javlja se ono što je poznato kao kognitivna disonanca. To je osjećaj sumnje nakon kupnje zbog razočaranja potrošača.