Prodajni tim je skupina ljudi koji imaju vještine savjetovanja i usmjeravanja kupčevog postupka kupnje, koji pokušava utjecati na odluku potrošača.
Njegovo ime tako govori; "Prodajni tim", tim koji prodaje. Ali što se prodaje? A koje karakteristike treba imati tim koji je odgovoran za prodaju u tvrtki, tvrtki, podružnici ili poduzeću?
Što se prodaje?
Pa, prodaja je proces i prodajni tim to mora znati, razumjeti i primijeniti, s obzirom na to da je svaki klijent drugačiji i da mora prilagoditi postupak svom stavu, svojim interesima i spremnosti za plaćanje. Prodaja koristi tehnike pregovaranja, koje se poboljšavaju kako prodavači stječu iskustvo.
Važno je shvatiti da prodaja nije transakcijska mjenjačka radnja; prodaja ima više načina postojanja, a model koji to vrlo dobro objašnjava je AIDA.
PAŽNJA - INTERES - ŽELJA - AKCIJA
- Ovaj model sugerira da prodajni postupak započinje hvatanjem pažnja klijenta, zbog čega zastaje na trenutak da promatra kakvu priliku ima pred sobom.
- Kasnije izvršite akciju za generiranje interes pa pitajte i raspitajte se više o proizvodu.
- Zatim dostavite dodatne atribute proizvoda zbog kojih ga kupac voli. želja; na primjer, da je proizvod nova verzija, da ga ima vrlo malo ljudi, poseban popust, fleksibilni načini plaćanja itd. Nemojte ga ne kupiti.
- I na kraju, zbroj prethodnih radnji pokreće akcijski kupovina.
Kao što vidite, to je postupak koji se može primijeniti na sve vrste prodaje, od fizičkih proizvoda do trgovina brokerskim uslugama.
Formirajte prodajni tim
Navođenje prodajnog tima koji zadovoljava ove karakteristike naporan je posao. Stoga je važno osigurati prethodnu i stalnu obuku ljudima koji rade u prodaji. To će im omogućiti da se bolje suoče s izazovima rada s klijentima, koji su zapravo ljudi; koji imaju problema, koji su imali loš dan ili koji su izuzetno zahtjevni pri kupnji. Sve to znači mentalnu i fizičku iscrpljenost prodavača koji bi bez obuke mogli završiti s velikom stopom prometa u tvrtki.
Za formiranje prodajnog tima bitno je da znaju taj postupak i da vrlo dobro specijaliziraju ili proučavaju proizvode koje prodaju. Kupac može postati frustriran ako sretne prodavača koji nema potpuno znanje o onome što traži i konačno završi stjecanjem u drugom konkurentnom poslu.
Poslovni ciljevi
Prodajni timovi imaju veliku odgovornost da ispune ciljeve koje posao uspostavlja, a za to se moraju ujediniti i raditi u tu svrhu, tražeći strategije koje će ih omogućiti, pa čak i premašiti.
U tu svrhu mogu predložiti da im je cilj prodaja proizvoda s najvišom cijenom, promicanje impulsne kupnje, jer vrlo dobro rade kada je kupac donio odluku o kupnji proizvoda.
Također djeluje na savjetovanje klijenta s ulaznim marketinškim strategijama. Odnosno, proizvodi koji nadopunjuju vašu kupnju. Na primjer, ako kupac kupi kameru, prodavač može predložiti da je za tu kameru potrebno imati sigurnu torbu za prijevoz, a također da, ako želite fotografirati s veće udaljenosti, postoji leća koja je na promociji ako ga vodi do kamere. Ako prodate ova dva prijedloga, prodali ste tri proizvoda; fotoaparat, torba i leća.
To su strategije koje tim mora definirati i mijenjati kako dani prolaze te promatraju ponašanje klijenata.
Poticaji prodajnom timu
Većina prodajnih timova plaća se od osnovne plaće plus provizije za prodaju. Ovo je prvi i veliki poticaj, a to je da kraj mjeseca dođete s visokim postotkom provizija, što će povećati vašu naknadu.
Ali oni nisu jedini poticaj koji se može dati momčadi. Ovdje ću vam pokazati neke poticaje za različite scenarije.
- Poticaji za održavanje dobrog prodajnog tima: Održavajte radno okruženje, osigurajte fleksibilno radno vrijeme i nagrade za slobodne dane zbog prekoračenja ciljeva. Omogućite grupni suživot mjesec dana, nakon radnog vremena, gdje se tim jača i dobro zabavlja.
- Nenovčani poticaji: Tvrtka može sklopiti ugovore s drugim uslužnim tvrtkama i isporučiti dobavljačima; ulaznice za kino, popusti ili karte za teretanu, popusti za studiranje na sveučilištu ili usavršavanje.
Ukratko, prodajni tim jezgra je svake komercijalne tvrtke, jer je ključni dio karike u lancu vrijednosti, odgovoran za očuvanje imidža tvrtke, njezinih proizvoda i pružanje izvrsne usluge koja omogućava dugoročnu lojalnost te očuvanje i širenje portfelja klijenata.
