Prodajnu mrežu čini skupina ljudi koji rade za tvrtku ili je podržavaju u izvršavanju svih zadataka vezanih uz prodaju i marketing njezinih proizvoda.
Nesumnjivo je da je za svaku tvrtku neophodno imati odgovarajuću organizaciju svoje prodajne mreže, jer joj to pomaže da svoje proizvode i svoje marke pozicionira na tržištu. Pri strukturiranju prodajne mreže nije važno je li velika ili mala, važno je da ona dostigne prodajne ciljeve koje je postavila tvrtka.
Uz to, struktura prodajne mreže ne mora biti jednaka za sve tvrtke, ovisit će o vrsti tvrtke i proizvodima koje prodaje.
Timovi koji čine prodajnu mrežu
Glavni timovi koji čine prodajnu mrežu tvrtke su:
1. Interni tim
Točno, interni prodajni tim tvrtke čine svi ljudi koji svoj prodajni posao obavljaju unutar tvrtke. Svaki radnik koji radi na području administracije prodaje također se smatra dijelom internog tima.
Dakle, interni prodajni tim izvodi zadatke poput upravljanja bazama podataka, slanja e-pošte određenim kupcima, praćenja kupaca telefonskim pozivima i praćenja rezultata prethodnih zadataka.
Među ljudima koji čine ovaj tim možemo spomenuti sljedeće:
- Dobavljači šaltera.
- Trgovački pomoćnici.
- Prodavači na tržnici.
- Internet prodavači.
- Prodavači pošte.
- Osoblje zaduženo za obavljanje administrativnih poslova prodaje.
2. Vanjska oprema
Sa svoje strane, vanjski tim uključuje svo osoblje koje izvršava postupak prodaje izvan fizičke instalacije tvrtke. Iako administrativne zadatke prodaje možete obavljati unutar tvrtke.
Isto tako, ljudi koji rade u vanjskom timu promoviraju i plasiraju na tržište proizvode i usluge koje tvrtka prodaje vanjskom kupcu.
Među ljudima koji izvršavaju prodajne zadatke izvan tvrtke imamo:
- Promotori prodaje.
- Nadzornici prodaje.
- Posjetitelji.
- Trgovci krovovima.
Ciljevi prodajne mreže
Zapravo su glavni ciljevi koje se tvrtka nada postići strukturiranjem svoje prodajne mreže sljedeći:
- Povećati tržišni udio.
- Proširite broj stvarnih kupaca za tvrtku.
- Povećajte potrošnju postojećih kupaca.
- Dobiti informacije o ponašanju natjecanja.
Pravila koja tvrtka može primijeniti u svojim prodajnim mrežama
Glavne politike koje se tvrtka može koristiti prilikom organiziranja svoje prodajne mreže su:
1. Sloboda teritorija
Tvrtke koje tržištu nude masovne potrošačke proizvode obično koriste politiku slobode teritorija. Budući da im je cilj postići intenzivnu distribuciju, svaki prodavač koji želi prodati proizvod to može i učiniti.
U ovom slučaju, tvrtka radi plaćajući samo provizije za prodaju. Ovaj oblik prodaje stvara veliku konkurenciju među prodavačima što omogućuje povećanje količine prodaje.
Slijedom toga, ovaj sustav ima prednost u tome što ne predstavlja velike troškove za tvrtku, jer plaća samo prodavače koji ostvare prodajnu kvotu. Međutim, glavni nedostatak je taj što je teško zadržati kontrolu nad tržištem koje opslužuje zbog velikog broja uključenih dobavljača.
2. Ekskluzivni teritoriji
Dok isključivi teritoriji djeluju kada tvrtka odobri pravo na jedan element prodajne snage koji može tržiti svoje proizvode. Održava strogu kontrolu nad tim teritorijom i omogućava stabilnost prodajnih predstavnika.
Iznad svega, rizik koji se može naći u ovoj politici jest taj da teritorij neće biti u potpunosti iskorišten, budući da ekskluzivni predstavnik neće moći uložiti potrebne napore da ga postigne. Ova se politika obično koristi kada tvrtke prodaju proizvode visoke cijene koji su dobro pozicionirani na tržištu.
3. Podijeljeni teritoriji
Napokon, zajednički teritorij omogućuje dva ili više, ali malo prodavača ima mogućnost prodaje proizvoda na istom teritoriju. U ovom zadatku, tvrtka se suočava s istim rizicima i stječe iste prednosti sa slobodnih i isključivih teritorija.
Da zaključimo, možemo reći da je prodajna mreža tvrtke strukturirana prema potrebama svake od njih. Iz tog razloga, prilikom organiziranja svoje strukture, tvrtka mora uzeti u obzir aspekte kao što su veličina tržišta koje opslužuje, broj kupaca kojima opslužuje, radnje konkurencije i opseg potrebne prodaje.
