Akomodativni pregovor je onaj u kojem pregovarač zauzima pasivan ili pokoran položaj pred drugom stranom. Karakteriziran je uglavnom zbog toga što jedna od strana pretpostavlja gubljenje navedenog pregovora, u korist produženja odnosa s drugom.
Akomodativno pregovaranje ima pobjednika i poraženog. U tom slučaju, gubitnik odlučuje popustiti, djelomično ili u potpunosti, drugom pregovaraču. Svrha ovog položaja je riješiti problem na najmanje štetan način.
Ta se situacija događa kada jedan od pregovarača vjeruje da će dugoročni rezultati gubitka ovog pregovora biti plodonosni. Na taj način takav položaj sprječava blokadu ili stagnaciju jer nijedna strana ne želi popustiti.
Gubitnički stav mora biti prihvaćen u iznimnim situacijama. Potrebno je biti jasno da će takav položaj u budućnosti donijeti dobre rezultate zbog visokog rizika koji za sobom povlači. S druge strane, moguće je da nakon postupka dio za koji je gubitnik popustio, nestane, a rezultat operacije je vrlo negativan. U ovom pregovaranju jedan je od glavnih ciljeva prenijeti povjerenje drugoj strani kako bi se taj odnos ovjekovječio.
Jednom kad se postigne sporazum s ovim stilom pregovora, kada obje strane uspiju stvoriti vezu, stvara se čvršći i stabilniji odnos u usporedbi s drugim vrstama pregovora.
Karakteristike prilagodljivog pregovaranja
Među glavnim karakteristikama ove vrste pregovora zanimljivo je istaknuti sljedeće:
- To je odnos win-lose.
- Zalaže se za dugoročno ostvarivanje pogodnosti.
- Koristi se kada se odnos s drugom stranom smatra važnim ili je potrebno steći njihovo povjerenje.
- Obično se događa u situacijama sukoba ili mrtve točke i jedna strana mora popustiti da bi nastavila pregovore.
- Uobičajeno je u odnosima između dobavljača i kupaca.
Primjer akomodativnog pregovaranja
Pretpostavimo da posjedujemo trgovinu papirnica. Nakon proučavanja rotacije naših zaliha, shvaćamo da svakog mjeseca od svog dobavljača dajemo četiri narudžbe od 200 olovaka. Za ovaj proizvod naplaćuje nam 1 € po jedinici.
Odlučili smo vam ponuditi jednokratnu kupnju od 1.000 jedinica po cijeni od 0,80 € po olovci. U slučaju da je naš dobavljač prihvatio navedeni prijedlog, prilagodbeni pregovori za klijenta bili bi uspješno dovršeni. Suprotno tome, dobavljač će biti poražen jer je odlučio izgubiti maržu svoje dobiti nastavljajući, na neki način, odnos koji ima s nama kao svojim klijentima.