Izravna prodaja oblik je prodaje koji koriste tvrtke u kojem proizvode plasiraju na tržište odvodeći ih do mjesta gdje je kupac; pomoću osobne prodaje, demonstracija kuće ili internetske prodaje.
U stvarnosti je u ovom obliku prodaje najvažnije da se ona provodi izvan trgovačkog objekta u kojem se nalazi tvrtka i traži se kupac ili kupac; bilo kod kuće ili na poslu.
Stoga je prodajna strategija koju tvrtke koriste kako bi izbjegle upotrebu posrednika ili distributera, jer prodajni zadatak provodi prodajna snaga tvrtke.
Osim toga, izravna prodaja nudi vrlo povoljne mogućnosti poduzetnicima koji samostalno djeluju da učinkovito plasiraju robu i usluge koje nude na tržište.
Slijedom toga, izravna prodaja omogućuje tvrtkama ostvarivanje dobiti izravnom prodajom kupcu, jer prodajna snaga ili prodavači u ovom obliku prodaje nalaze priliku koja im je vrlo zanimljiva jer mogu postići vrlo dobre rezultate ako svoj posao rade odlučno i predanost.
Međutim, najvažnija stvar kod izravne prodaje jest da oni stvaraju osobni kontakt između kupca ili kupca i tvrtke.
Važnost izravne prodaje
Budući da izravna prodaja uspijeva uspostaviti izravan odnos između tvrtke i njezinih trenutnih i potencijalnih kupaca; prodavač je konstituiran kao točka veze između tvrtke i kupaca.
Dakle, način izravne prodaje događa se kada prodavač predstavi proizvod kupcu ili grupi kupaca; Ideja je pokazati im kako to djeluje, kako se koristi, koje su prednosti i atributi proizvoda.
Ovaj oblik prodaje važan je kada:
1. Proizvod je nov ili je složen za upotrebu
Općenito, ovaj oblik prezentacije proizvoda koristi se kada tvrtke predstave novi proizvod na tržištu ili kada je proizvod teško koristiti ili razumjeti njegove prednosti.
S jedne strane, prodavač nudi temeljito i detaljno objašnjenje kako bi potrošači promatrali njegovu upotrebu ili razumjeli blagodati koje im se nude.
Također se može koristiti za kupce da formuliraju i iznesu svoje sumnje, a na taj ih način prodavač rješava.
2. Broj klijenata je znatan
Uz to, tvrtka također planira ovaj prodajni mehanizam kad smatra da može služiti odgovarajućem broju kupaca, koji bi mogli biti vrlo profitabilni, u vrijeme marketinga svojih proizvoda.
Ispostavilo se da se u nekim prilikama za opsluživanje tih skupina kupaca organiziraju sastanci u domovima ili na radnim mjestima radi prezentacije proizvoda, tako da prodavač uspostavlja osobni odnos s njima i prisustvuje im u određenim i detaljnim .
3. Cijena koja se plaća za proizvod je visoka
Stoga se ova vrsta prodaje često koristi kada je cijena koju kupac plaća za proizvod relativno visoka, iz tog razloga prodavatelj može lako platiti proviziju ili poticaj za prodaju; tako da na taj način možete uložiti sve moguće napore u prodaju i postići učinkovitu prodaju za tvrtku.
4. Dokumenti moraju biti potpisani
S druge strane, ponekad se od kupca traži da potpiše određene vrste dokumenata, poput narudžbi ili polica, u tim je slučajevima prodavaču prikladnije posjetiti kupca, kako bi olakšao postupak bez nanošenja većih neugodnosti kupcu.
Sada, u bilo kojoj od ovih situacija, kupci imaju pristup proizvodu, tako da ga mogu dodirnuti, testirati i analizirati. Stupanjem u kontakt s proizvodom, kupac može odrediti hoće li to biti potrebno, a odatle može donijeti racionalniju odluku o svojoj odluci o kupnji.
Jednako tako, ova se analiza radi iz vašeg doma ili s posla i koristi vremenska razdoblja koja imate besplatno kako ne bi utjecala na vaše vrijeme rada ili kućnu odgovornost, a također ne morate gubiti vrijeme da biste se preselili na drugo mjesto. Sve ovo vam je vrlo korisno i korisno.
Prednosti izravne prodaje
Izravna prodaja nudi prednosti i kupcima i tvrtkama
Prednosti za tvrtku
Među glavnim prednostima koje tvrtka postiže korištenjem izravne prodaje imamo:
do. Veća kontrola sadržaja poruke
Budući da na taj način tvrtka ne koristi posrednike za interakciju sa svojim kupcima, može imati kontrolu nad porukom koju šalje, što pomaže u upravljanju homogenim informacijama.
b. pristup ciljanom tržištu
Iznad svega, budući da tvrtka bolje poznaje svoje kupce, to im omogućuje preciznije i prikladnije ciljanje njihovih tržišnih grupa ili segmenata; postižući svoju najvišu razinu zadovoljstva i nude strategije koje su preciznije prilagođene kupcima.
Naravno, da bi se postigla bolja usredotočenost na ciljno tržište, tvrtka treba dobro istražiti tržište.
c. Jednostavnije je mjeriti rezultate
Iako je tvrtkama lakše izmjeriti svoje rezultate, na temelju usporedbe koja se mora napraviti s investicijskim troškovima i ostvarenim prinosima; to im omogućuje da procijene čine li to ispravno ili pogrešno.
Prednosti za kupca
Kupac također ima koristi od upotrebe strategije izravne prodaje, od kojih su najvažnije:
1. Niža cijena
U svakom slučaju, činjenica da tvrtka ne koristi posrednike u komercijalizaciji svojih proizvoda, omogućuje klijentu da proizvode dobije po povoljnijim cijenama, jer, ako ima mnogo posrednika, konačna cijena proizvoda može se povećati.
2. Personalizirana prodaja
Naravno, marketinški postupak postaje personaliziraniji, čineći cijeli postupak prilagođenijim potrebama svakog klijenta.
Mane izravne prodaje
Na isti način, tvrtke i klijenti mogu pronaći probleme s korištenjem izravne prodaje.
Mane za tvrtku
Među najčešćim nedostacima tvrtke imamo:
1. Negativna slika
Izravna prodaja može stvoriti loš imidž za tvrtku, jer se smatra da je uporaba ove strategije vrlo niska cijena i da je ovo vrlo jeftino za tvrtku.
2. Korištenje više vremena
Naravno, ovaj oblik prodaje zahtijeva veću količinu vremena od tvrtke za istraživanje, planiranje i razvijanje kontakata s kupcima. Također je potrebno vrijeme za bolje praćenje svakog klijenta ili grupe klijenata.
3. Ograničena pokrivenost
U odnosu na ograničenu pokrivenost, ako tvrtka koristi samo tradicionalni način prodaje, ona može imati ograničenu pokrivenost, jer opseg ovisit će o broju prodavača koje tvrtka ima.
Nedostatak za kupca
Konačno, najveći nedostatak koji utječe na kupca je činjenica da se u ovom obliku prodaje kupac može osjećati ili uznemiravati od strane prodavatelja, koji posebno želi provesti prodajne radnje. Iz tog razloga klijenti ponekad više vole da ih se ne kontaktira.
Konačno, s gore predstavljenim idejama možemo potvrditi da je najveća korist od izravne prodaje kontakt koji tvrtka uspostavlja i održava sa svojim kupcima. Iako je tradicionalni način pristup putem prodajne snage tvrtki, sada tvrtke imaju i druga sredstva za dosezanje kupca, poput prodaje putem televizije, putem interneta ili putem kataloga, među kojima se mnogi mogu spomenuti.
To proširuje pokrivenost koju tvrtka može imati, ako se ograniči samo na korištenje prodavača tvrtke, budući da na raspolaganju ima niz inovativnih kanala koje može učinkovito koristiti.