Projekcija prodaje je procijenjeni izračun, koristeći statističke tehnike, koji omogućuje poznavanje prognoze prodaje tvrtke u budućem vremenskom razdoblju.
U osnovi se sastoji od otkrivanja koliko možemo prodati, imajući na umu da je projekcija prodaje povezana s ostalim aktivnostima.
Stoga je to jedna od bitnih analiza koju svaka tvrtka mora provesti. Imajte na umu da je središte bilo kojeg posla kupac, a njihova naplata glavni je izvor prihoda.
S druge strane, osoba odgovorna za provođenje ovih izračuna je komercijalni direktor.
Kako izraditi projekciju prodaje
Predviđanje prodaje omogućuje vam dobivanje informacija o potrebnim kupnjama. To će nam pak omogućiti da osiguramo odgovarajuću riznicu i učinkovito upravljamo ljudskim resursima. Stoga je vrlo važno znati kako to učiniti. Možemo krenuti od tri situacije, svaku ćemo metodu detaljnije vidjeti u sljedećem odjeljku:
- Naša tvrtka započinje svoju djelatnost. U ovom je slučaju praktički nemoguće znati podatke iz prošlosti. Možemo se uspoređivati samo s ostalim konkurentima koji su duže na tržištu i ove podatke moramo uzeti s oprezom. Uobičajena stvar u ovim slučajevima je uporaba kvalitativnih tehnika koje omogućuju upotrebu malih uzoraka i temelje se na subjektivnim informacijama, poput Delphi metode ili stručnih istraživanja.
- Naša tvrtka djeluje kratko vrijeme. U ovom slučaju već imamo neke podatke, ali nedovoljne za izvođenje kvantitativnih statističkih tehnika s velikim uzorcima. U ovom slučaju možemo svojim klijentima poslati upitnike o zadovoljstvu i saznati njihove buduće sklonosti. Možemo napraviti statističku istraživačku analizu za prikupljanje podataka ili koristiti metode poput brzine pokretanja.
- Napokon, ako je naša tvrtka već neko vrijeme na tržištu, najbolje i najučinkovitije su kvantitativne tehnike. Oni vam omogućuju modeliranje projekcije prodaje kroz matematiku i statistiku. Najčešći, što ćemo također vidjeti detaljno, su, među ostalim, regresije, stope varijacije ili pomični prosjeci.
Neke metode predviđanja
Postoje mnoge kvalitativne i kvantitativne metode za izradu projekcija budućnosti varijable. Usredotočit ćemo se na najrelevantnije, a to se također lako može primijeniti na malu ili srednju tvrtku. Za većinu će nam trebati proračunska tablica.
Kvalitativne metode
Te se metode temelje, kao što smo rekli, na malim uzorcima i subjektivnosti. Koriste se za provođenje istraživačkih analiza koje se mogu upotpuniti ostalim kvantitativnim. Također nas uvelike sprječavaju da oslijepimo kad započinjemo. Ne dopuštaju vam da zaključujete.
- Metoda Delphi. To je kvalitativna tehnika koja razvija sustav prikupljanja podataka od panela stručnjaka. Ono što se traži je konsenzus sudionika kroz interaktivni proces. Odgovara se na niz upitnika i s tim se podacima ponovo provode različiti, dok se ne postigne navedeni konsenzus.
- Fokus grupa. Ova je tehnika slična prethodnoj, ali temelji se na osobnim ili virtualnim sastancima. U njima će biti moderator i niz ljudi koji su uključeni u stvar o kojoj će se raspravljati. Na primjer, u ovom slučaju to mogu biti komercijalni direktor i različiti agenti. Riječ je o usmjeravanju sudionika, kroz procese kao što je "oblak ideja", ka cilju dobivanja informacija o mogućim predviđanjima prodaje.
Kvantitativne metode
To su najčešće u tvrtkama koje posluju već duže vrijeme. Imaju velike uzorke kupaca i duga razdoblja. Najvažnije su prikazane u nastavku:
- Prosječna stopa rasta. Kada vaše poslovanje posluje dulje vrijeme, možete izračunati prosječni godišnji postotak rasta. Pomoću ovoga i podataka iz prethodne godine možete napraviti osnovnu prognozu prodaje. Metoda je jednostavna, ovaj se postotak dodaje staroj prodaji. Slično je izračunavanju stopa promjene.
- Metoda prikazivanja koristi se za predviđanje prodaje u određenim razdobljima u godini. Za izračun koristi mjesečne prosjeke prodaje razdoblja i s njima se predviđaju oni koji će se dogoditi u sljedećem razdoblju.
- Pomični prosjeci, unutar analize vremenskih serija, vrlo su korisni za one tvrtke čiji proizvodi imaju stabilnu prodaju i bez sezonalnosti. Provodi se prosjek određenog broja povijesnih podataka i time se predviđa. Ako postoji visoka sezonalnost, tada se može koristiti druga tehnika, a to su indeksi sezonalnosti.
- Jednostavna regresija, o kojoj je ovdje detaljno napisano. U našem je slučaju ovisna varijabla prodaja, a neovisna varijabla vrijeme. Oni se lako mogu izračunati pomoću statističkog softvera ili proračunske tablice. Oni nude grafikon i također izračunavaju koeficijent utvrđivanja (R na kvadrat), s vrijednostima između nule i jedan. Što je bliži jednom, to je bolja sposobnost predviđanja.
Primjer projekcije prodaje
Za primjer ćemo se poslužiti jednostavnom tehnikom regresije.
Zamislimo tvrtku koja nudi dolje prikazane podatke. Pojavljuju se mjesečne prodaje u posljednje 3 godine. U tablicu smo uvrstili samo neke podatke kako ne bi bila predugačka. Ovisna varijabla (Y) rekla bi se prodaja, a neovisna varijabla (X) vrijeme. Cilj je izračunati beta koeficijente X i neovisnog pojma.
Vidimo da proračunska tablica prikazuje liniju regresije. U ovom je slučaju njegov nagib negativan, ali umjeren, što pokazuje koeficijent X (manji od nule). Nažalost, ova tehnika ne bi nam donijela puno dobra. R Squared ima vrijednost blizu nule, pa nam linija ne pomaže u predviđanju i trebali bismo odabrati drugu statističku metodu.