Pregovaranje je proces razmjene informacija i obveza u kojem dvije ili više strana, koje imaju zajedničke interese i druge koji se razilaze, pokušavaju postići sporazum.
Pregovaranje je postupak u kojem agenti zainteresirani za postizanje sporazuma o određenoj stvari razmjenjuju informacije, obećanja i prihvaćaju formalne obveze.
U tom smislu pregovori se obično odvijaju u obliku dijaloga između stranaka, pri čemu svaka od njih ima interes za ono što druga strana nudi ili može ponuditi, ali nije spremna prihvatiti sve njezine uvjete. Na taj način svaka stranka nastoji da druga donekle odustane od svog stava kako bi postigla točku dogovora prihvatljivu za obje.
Osnovne karakteristike pregovora
Pregovaranje, bez obzira na kontekst u kojem se provodi, ima sljedeće osnovne karakteristike:
- Dvoje ili više je zainteresiranih za pregovaranje (pregovaračke strane)
- Pregovaračke su strane međusobno povezane. Odnosno, svaki od njih ima nešto što zanima drugu stranu, što uvelike određuje njihovu pregovaračku moć. Ako se ništa ne može ponuditi, ne može se pregovarati.
- Postoji dinamičan proces u kojem stranke komuniciraju, izvještavaju o svojim stavovima i razgovaraju o tome koliko je svaka spremna dati u zamjenu za nešto što druga može dati.
- Svaka od pregovaračkih strana imat će određenu pregovaračku strategiju čiji će cilj biti prihvaćanje većine njihovih uvjeta. Strategija može biti uspješna, ali ne mora.
- Ako su pregovori uspješni, postići će se formalni sporazum u kojem će se stranke obvezati na sporazum.
Faze pregovaranja
Dalje opisujemo svaku od faza pregovora:
- Priprema: Općenito se sastoji od utvrđivanja sukoba između strana (o čemu se pregovara), položaja i strategije svake od njih. Među provedenim aktivnostima su sljedeće:
- Dijagnoza situacije: Tko su strane i u čemu je sukob
- Odredite vlastite ciljeve i moguće ustupke: Utvrdite koja je najpovoljnija točka i koja je zona otpora (do granice koju ste spremni popustiti)
- Definirajte pregovaračku strategiju koju ćete slijediti
- Antagonizam: Riječ je o izlaganju kolegi onome što želite dobiti pregovorima. Ova je faza odlučujuća za definiranje pregovaračke moći svake stranke. Prema čvrstini svog stava i argumenata, vidjet će se koja će se strana više ili manje spremna odreći dijela svojih uvjeta.
- Prihvaćanje zajedničkog okvira: Kad se stranke već predstave, moraju odlučiti jesu li voljne približiti svoje stavove i koju će poziciju odabrati: konkurentsku, suradničku ili jednostranu premještanje.
- Prezentacija alternativa: U ovoj fazi stranke nude alternativne sporazume (s više ili manje ustupcima) koji mogu približiti svoje stavove.
- Zatvaranje: Stranke prihvaćaju određenu alternativu u dogovoru i obvezuju se poštivati je.
Treba imati na umu da se nazivi faza pregovora koje smo opisali mogu razlikovati od jednog do drugog autora. Međutim, bez obzira na naziv svake od faza, suština je ista.
Vrste trgovanja
Postoje različite vrste pregovaranja prema stavu koji je zauzeo pregovarač. Evo pet najrelevantnijih:
- Akomodativni: Pregovarač prihvaća sve uvjete partnera kako bi uspostavio buduću vezu. Vjerojatno će se u budućim pregovorima njegova snaga povećati i tražit će da se ispune neki od njezinih uvjeta.
- Konkurentski ili distributivni: Riječ je o postizanju da se najveći broj vlastitih uvjeta prihvati u pregovorima. Natječete se s kolegom koji pokušava nametnuti vašu poziciju. Ova vrsta pregovora naziva se i win-lose.
- Suradnički ili integrativni: Pregovarači su spremni odreći se velikog dijela svojih uvjeta kako bi postigli povoljan sporazum za obje strane. U ovom je slučaju pregovarač empatičniji sa stajališta svog kolege i traži da je odnos na obostranu korist. Ova vrsta pregovora naziva se i win-win.
- Predanost: Riječ je o pregovorima na površan način da biste mogli nastaviti vezu, ali bez rješavanja svih sukobljenih točaka. Drugim riječima, sporazum je da se krene naprijed, ali odgađa rješavanje sukoba.
- Izbjegavanje: Pokušajte zauzeti položaj neaktivnosti. Izbjegavajte pregovore jer se vjeruje da trenutno to neće donijeti koristi.