Vezana prodaja sastoji se od strategije nuđenja proizvoda (vezanog ili vezanog), uvjetujući transakciju stjecanjem drugog dobra (vezanog ili vezanog).
Vezana prodaja može biti opravdana iz razloga povezanih s kvalitetom, ugledom ili dobrom uporabom proizvoda ili usluga.
Tako, na primjer, proizvođač pisača može prodavati svoje proizvode pod uvjetom da kupuju i tinte koje proizvodi. Proizvođač bi mogao opravdati ovaj zahtjev ističući da njihove tinte osiguravaju optimalne performanse i kvalitetu ispisa.
Drugi primjer vezane prodaje je kada je telefonska tvrtka dominantna na tržištu internetskih usluga i zahtijeva da potrošači također kupe fiksnu telefonsku uslugu.
Vezana prodaja i konkurencija
Kroz vezanu prodajnu strategiju ponuditelj može pokušati iskoristiti svoju moć u jednom sektoru kako bi osigurao prednost na drugom tržištu na kojem postoji veća konkurencija.
Na primjer, vraćajući se gore spomenutom slučaju telekomunikacija, može biti da tvrtka ima najveći udio među internetskim pružateljima usluga. Zatim prisiljava svoje klijente da steknu uslugu fiksne telefonije kako bi povećali svoj udio na tom drugom tržištu.
S druge strane, uz vezanu prodaju, uz to, tvrtka može smanjiti broj potencijalnih potrošača za svoje konkurente. To može dovesti do izlaska tvrtki s tržišta i stvaranja prepreka ulasku.
Drugim riječima, ne samo da bi se tvrtke mogle povući iz predmetnog posla, već bi se obeshrabrio ulazak novih tvrtki. Tada bi se razina konkurencije smanjila, što bi utjecalo na potrošača, jer bi imali manje mogućnosti za odabir.
Uvjeti da vezana prodaja bude protiv konkurencije
Postoji nekoliko uvjeta koji moraju biti ispunjeni da bi vezana prodaja bila potencijalno antikonkurentna:
- Tvrtka koja provodi strategiju dominantna je na tržištu za proizvod koji veže.
- Proizvodi koji se kupuju zajedno razlikuju se s tehničkog gledišta i sa stajališta potrošača.
- Strategija ima veliku vjerojatnost narušavanja tržišta jer je zahvaćeni segment značajan.
- Strategija nije opravdana iz razloga učinkovitosti.
- Potrošači su zapravo prisiljeni kupiti dva paketa proizvoda.