Proces kupnje - što je to, definicija i koncept
Proces kupnje je niz faza kroz koje potrošač prolazi prije nego što se odluči na kupnju proizvoda.
Prije nego što se predstavimo ovoj temi, definirat ćemo da je kupnja radnja stjecanja proizvoda na tržištu, bilo da je to dobro ili usluga. Kada kupuje, osoba traži da proizvod ima odgovarajuće atribute i kvalitetu za svoje potrebe. Da je cijena razumna u odnosu na beneficije koje imate s proizvodom i da je pronađete na pravom mjestu i u pravo vrijeme.
Isto tako, postupak se odnosi na korake ili faze koji su prošli prije donošenja odluke da se postupak kupnje učini učinkovitim. Odnosno, plaćanje cijene tražene za dobivanje proizvoda.
Faze postupka kupnje
Slijedom toga, bez obzira na proizvod koji osoba želi kupiti, faze postupka kupnje su sljedeće:
1. Prepoznavanje problema
Svakako, postupak kupnje započinje kad osoba postane svjesna da se suočava s nedostatkom, prepoznajući tako svoju potrebu. Tada se odluči potruditi da je pokuša zadovoljiti, ta je motivacija ono što je tjera na traženje zadovoljitelja
Primjerice, ako analiziramo slučaj osobe koja prepozna da ima potrebu putovati sigurno i brzo. Dakle, zamislite zadovoljivača poput automobila, osoba pita, trebam li automobil da me sigurno i brzo preveze? Ako je vaš odgovor da, pitate li se, kupujem li automobil ili ne?
2. Pretraživanje informacija
Svakako je sljedeći korak pronalaženje informacija o temi za rješavanje problema. Prvo se traže interne informacije koje pojedinac posjeduje, a koje se temelje na njihovim prošlim iskustvima za rješavanje sličnih situacija. Neposredno tražeći vanjske informacije, to se može naći kod drugih ljudi koji su više stručnjaci za tu temu, referentne skupine, izvori informacija i mediji.
Nastavljajući s primjerom, ako pojedinac odluči kupiti automobil, prvo preispituje vlastito iskustvo. Kao koja je marka vozila za njega najpouzdanija, koja ima najbolje cijene, a koja najbolje performanse.
Kasnije biste se mogli obratiti osobi koja će vas savjetovati o vašoj odluci. Informacije možete potražiti i na Internetu ili u specijaliziranim časopisima, napokon ćete se informirati o informacijama koje nude mediji i trgovci vozilima.
3. Analiza informacija
Zatim se dobiveni podaci pažljivo analiziraju prije odluke o kupnji proizvoda.
Stoga, u slučaju gore spomenutog primjera vozila, osobi treba puno vremena da obradi i analizira informacije. Budući da kupnja automobila uključuje donošenje odluke koja uključuje velik rizik, jer je riječ o proizvodu visoke cijene, pa će vam trebati više vremena za donošenje odluke.
4. Akcija kupnje
Nakon završetka faze analize informacija, osoba odlučuje izvršiti kupnju. Međutim, čak i u ovom posljednjem trenutku mogli biste imati utjecaj drugih ljudi koji bi mogli utjecati na vašu odluku.
U našem primjeru zamislimo da se kupac već odlučio za vozilo određene marke i modela. Ali ako vam je prodavač dao atraktivnu promociju sa sličnim automobilom, mogli biste promijeniti odluku i na kraju kupiti promotivno vozilo.
5. Korištenje proizvoda i procjena nakon kupnje
Kao rezultat, postupak završava kad pojedinac konačno koristi proizvod i procijeni kupljeni proizvod, ovdje utvrđuje je li bio zadovoljan svojom kupnjom ili ne.
Kao zaključak treba napomenuti da ne prolazi svatko tko će donijeti odluku o kupnji kroz korake prepoznavanja problema, potrage za informacijama, analize informacija, čina kupnje i završava procjenom na vrijeme upotrebe proizvoda.
To je zato što se postupci kupnje mogu mijenjati među ljudima ovisno o mnogim čimbenicima. I to je to, svaka je osoba drugačija.
Što je cijena proizvoda veća, to je veći rizik koji osoba preuzima, zbog čega je potrebno više vremena za donošenje odluke o kupnji. Sada je u jeftinom proizvodu, iako se slijede isti koraci, odluka gotovo automatska, jer je odluka osobe vrlo brza.
Razmislite kakav je vaš postupak kupovine kada kupujete računalo ili kada kupujete vreću krumpira?
