Kupac plaćenik je onaj koji nema veze lojalnosti ili vjernosti s tvrtkom, iako se osjeća vrlo zadovoljan robom ili uslugom koju kupuje, neprestano mijenja proizvod ili marku, jer nastoji maksimalizirati svoje zadovoljstvo.
Oni su klijenti koji često mijenjaju tvrtku ili marku kada kupuju robu i usluge, jer ne namjeravaju održavati vezu s tvrtkom ili dugoročnu vezu,
Oni se vrlo lako mijenjaju, jer uvijek traže situaciju od veće koristi. Prilikom kupnje vode se cijenom, dodanom vrijednošću ili bilo kojom drugom situacijom koja nudi veću praktičnost.
Ako su neko vrijeme vjerni nekoj tvrtki, jednostavno u tom određenom trenutku nisu uspjeli pronaći drugu tvrtku koja bi im pružila veću korist, ali čim se pojavi, presele se s konkurentskom tvrtkom odmah bez razmišljanja.
Vrste plaćenika
Klijente plaćenike možemo svrstati u tri kategorije:
1. Prebacivači klijenata
Oni su kupci koji odaberu grupu marki koja im se sviđa ili su im najdraži i zateknu razmjenu jedne za druge, u mjeri u kojoj im se ponudi promotivni poticaj.
- Ti su se klijenti posljednjih godina umnožili zbog promjena na tehnološkom polju, što nam je omogućilo veću mogućnost proizvoda i visoku razinu informacija i komunikacije. Tehnologija utječe na percepciju da potrošač mora nekom proizvodu dati vrijednost ili ne, dovodeći u opasnost lojalnost zbog pristupa širokog spektra proizvoda na tržištu.
- Smatraju se važnim segmentom na tržištu, jer unatoč tome što tvrtke pokazuju i pokazuju visoku razinu zadovoljstva, tvrtke ne vide da se to odražava u porastu razine prodaje, ova skupina pokazuje veliku osjetljivost prema dodanoj vrijednosti proizvoda.
- Dobro iskustvo nije dovoljno za ovu skupinu potrošača, ali oni traže personaliziraniji tretman i tvrtka mora pronaći bolji način komunikacije s tim vrstama klijenata, jer moramo shvatiti da nešto što je prije imalo veliku vrijednost , sada nema nikakav značaj.
Imati grupu lojalnih i ekskluzivnih kupaca praktički je nemoguće, jer ako je potrošač dobro informiran, može imati mnogo više mogućnosti za odabir proizvoda, marki i tvrtki.
Kada se tvrtka bavi ovim klijentom, mora se usredotočiti na razumijevanje da novi potrošač traži personalizaciju, jedinstvene ili visoko diferencirane proizvode i dobar odnos s markom. Ako ponudimo ove pogodnosti, postići ćemo veći osjećaj pripadnosti našoj marki, tvrtki i proizvodu.
2. Pregovarački klijent
Ova vrsta kupaca uvijek mora dobiti nešto drugo da bi se osjećala zadovoljno; To može biti popust, poklon ili bilo koja dodatna pogodnost zbog koje se osjećate kao da ste postigli više od ostalih kupaca.
- Ovog klijenta zapravo nije briga puno za ono što će dobiti, već za činjenicu da će dobiti korist. Nije važno da li ćemo mu dati promotivnu olovku, ali njegovo je zadovoljstvo što ju je dobio, a drugi kupac nije.
- Kada se tvrtka bavi ovakvim vrstama kupaca, uvijek biste trebali imati nešto za utažiti svoju žudnju da biste dobili nešto više od tvrtke i to će vas obradovati. Osjećate se kao da ste dobili nešto dodatno od tvrtke i stoga ste izašli naprijed.
3. Klijent pretraživača niske cijene
Kategorija ove skupine kupaca karakterizira velika vrijednost koju daju cijeni proizvoda. Uvijek pokušavaju maksimizirati svoj prihod, stoga će im se razina sklonosti proizvodu odrediti popustom, kuponom ili bilo kojim promotivnim poticajem s kojim smatraju da manje plaćaju za robu ili uslugu koju dobivaju.
- Kategorija ove skupine kupaca karakterizira velika vrijednost koju daju cijeni proizvoda. Uvijek pokušavaju maksimizirati svoj prihod, stoga će im se razina sklonosti proizvodu odrediti popustom, kuponom ili bilo kojim promotivnim poticajem s kojim smatraju da manje plaćaju za robu ili uslugu koju dobivaju.
- Suočena s ovom vrstom klijenta, tvrtka mora poraditi na cjenovnoj strategiji koja im odgovara, jer su to klijenti koji traže proizvod čija akvizicija predstavlja najmanji mogući trošak. Ako ne želite raditi samo kao prednost, cijeni se mogu ponuditi i druge varijable koje također odražavaju vrijednost i koje predstavljaju niži trošak za korisnika, poput isporuke dobrog jamstva, pružanja prikladnog proizvoda i uštede vremena u kupnja.
Konačno, moramo uzeti u obzir da nijedna tvrtka nije povoljna za gubljenje kupaca, kao u slučaju plaćenika. Iz tog razloga, tvrtke moraju naporno raditi na tome da osiguraju da se kupac identificira s njim, stvarajući poveznice koje ih spajaju s njihovim proizvodima i robnim markama. Budući da ako im pružimo poseban tretman, ne samo da će ostati s nama, već će razgovarati o svom iskustvu s drugim ljudima i to može privući potencijalne klijente.
Vrste kupaca