Tehnike pregovaranja su metode ili strategije koje se koriste u pregovaračkom procesu. Kako bi se postigle najbolje rezultate za uključene strane.
Iznad svega, važno je da svatko tko pregovara poznaje ove tehnike kako bi mogao postići najbolje sporazume. Korištenje i dobro upravljanje pregovaračkim tehnikama pruža mogućnost postizanja nečega što smo prethodno predložili.
Naravno, pregovarački proces nije lak proces. Stoga se prilikom korištenja pregovaračkih tehnika moraju uzeti u obzir potrebe uključenih strana. Kao i pregovaračka moć svake od strana.
Uz to, treba uzeti u obzir da stranke tijekom pregovora vode postupak rasprave. U temama rasprave uvijek postoje zajedničke točke interesa i drugi u sukobu. Zbog toga je potrebno postići dogovore koji su povoljni za sve sudionike.
Vrste pregovaračkih tehnika
Postoje različite vrste pregovora, ovisno o ciljevima i okolnostima u kojima se svaki slučaj događa:
1. Akomodativno pregovaranje
Za početak se ova vrsta pregovaračke tehnike provodi u praksi kada jedna od strana zauzme položaj gubitnika. Ova strategija trgovanja koristi se za postizanje vrhunskih rezultata u budućnosti.
Zapravo, u ovoj tehnici jedna od strana popušta kratkoročno kako bi dugoročno postigla bolje rezultate. Odnosno, gubite kratkoročno da biste dugoročno preuzeli pobjedničku poziciju.
2. Konkurentsko pregovaranje
Sa svoje strane, natjecateljski pregovori sastoje se od zauzimanja agresivne pozicije radi postizanja većih koristi postignutim sporazumom. Poznato je kao pregovaranje s nultim zbrojem, jer se jedna od strana nada da će dobiti najbolje koristi.
Kao posljedica toga naziva se pregovaranje s nultim zbrojem, jer ono što jedna stranka dobije gubi druga strana. To je situacija u kojoj pregovarač koji primijeni tehniku pobjeđuje, a kolega gubi.
3. Pregovori o suradnji
Naravno, tehnikom suradnje želi se postići korisni sporazum za obje strane. Iz tog razloga kreativno integrira interese obje strane u postignuti sporazum. Na taj se način osiguravaju i jačaju odnosi u budućnosti.
Svakako, svaka stranka djeluje asertivno u svrhu postizanja uzajamnih koristi. Situacija je pronaći pobjedu / pobjedu. Budući da svaka stranka popušta određenim kriterijima, dajući prednost zajedničkim interesima.
4. Pregovaranje o izbjegavanju
Napokon, tehnika izbjegavanja provodi se u praksi kada jedna od strana smatra da neće ostvariti koristi koje se očekuju u sporazumu. Zbog toga jedan od pregovarača strana odlučuje da neće pregovarati.
U stvarnosti postoji situacija gubljenja / gubitka. Budući da jedna od strana odlučuje odustati od pregovora, ne postigavši sporazum. Pregovarač smatra da mu sporazum ne ide u prilog i povlači se. To sprječava postizanje sporazuma i obje strane nanose štetu jedna drugoj.
Važni elementi pregovora
Elementi plus iznosi koji se moraju uzeti u obzir prilikom pregovora su:
- Odvojite ljude od pitanja o kojima se pregovara.
- Usredotočite pozornost na interese stranaka, a ne na položaje koje zauzimaju.
- Stvorite kreativna rješenja koja proizvode obostranu korist.
- Koristite objektivne kriterije.
Značajke i prednosti tehnika pregovaranja
Glavne značajke i prednosti tehnika trgovanja su:
- Pregovarači moraju koristiti korisne uzore kako bi utjecali na druge. Na taj se način postižu korisna i zadovoljavajuća rješenja.
- Tehnike pregovaranja pomažu u rješavanju problema, odgovaranju na prigovore i učinkovitom rješavanju sukoba. Uz to, omogućuje sklapanje sporazuma između stranaka i dugoročno održavanje dobrih odnosa.
- Ispravna uporaba tehnika omogućuje pronalaženje najboljih rješenja koja favoriziraju interese uključenih strana. Favorizira cjelokupni pregovarački proces od početka do ispunjenja sporazuma.
- Znanje i učinkovita primjena pregovaračkih tehnika mogu odrediti uspjeh ili neuspjeh. Budući da se dobro primjenjuju, pridonose osiguravanju da postignuto rješenje zadovolji interese svih strana.
- Pregovarač mora biti sposoban slušati, znati tražiti i uvijek se nositi s asertivnim ponašanjem. To pogoduje pravilnom razvoju pregovaračkog procesa.
U zaključku možemo potvrditi da je odgovarajuće znanje i primjena pregovaračkih tehnika presudno za postizanje uspješnog sporazuma. Te su tehnike snažni alati koji omogućuju donošenje obostrano korisnih rješenja u bilateralnoj raspravi. To ako se smatra da obje strane imaju zajedničke interese, a druge u sukobu.