Obrana tržišta je cjenovna strategija koja pokušava razlikovati i uhvatiti sklonosti potrošača koji su spremni platiti više za robu ili usluge.
U prelijevanju tržišta, tvrtka pokušava razlikovati svoje proizvode na temelju više kvalitete, luksuznih marki, ekskluzivnosti ili drugih svojstava koja potrošače navode da plaćaju više.
Primjena strategije skidanja tržišta
Obično se ova strategija određivanja cijena primjenjuje pri predstavljanju ili predstavljanju novog proizvoda ili usluge. Ideja je privući najveći broj potrošača s velikom spremnošću za plaćanje. Nakon toga cijena proizvoda pada kako bi proširila prodaju i dosegla potrošače s nižom spremnošću za plaćanje.
Treba imati na umu da će strategija propasti ako potrošači s velikom spremnošću za plaćanje mogu predvidjeti da će u budućnosti cijena proizvoda pasti. Kako bi ublažila taj rizik, nakon faze pokretanja, tvrtka može izdati nove verzije sredstva s nižim atributima ili kvalitetom kako bi ih mogla prodati po nižoj cijeni.
Što se tiče vrste proizvoda, strategija se obično primjenjuje u robama s dugim vijekom trajanja. Na taj način potrošači kupuju proizvod samo jednom u dužem vremenskom razdoblju.
Kada koristiti tržišno obrano
Strategija preuzimanja tržišta posebno je korisna u sljedećim slučajevima:
- U lansiranju nove robe ili usluge.
- Kada je potrebno dobiti visoke profitne marže kako bi se u kratkom roku povratili troškovi proizvodnje, distribucije i promocije proizvoda.
- Ako je kvaliteta proizvoda ili usluge visoka.
- Kad je proizvodni kapacitet ograničen.
- Tamo gdje postoje prepreke za ulazak koje ograničavaju konkurenciju.
Strategija neće biti uspješna ni za jedno dobro ili uslugu, potrebno je da se dobro ili usluga mogu učinkovito razlikovati od ostalih i biti prepoznati po svojim najboljim svojstvima.