Ponašanje u pregovorima ovisi o tome odakle dolazite
Postoji mnoštvo teorija pregovaranja koje savršeno funkcioniraju unutar naših granica. Međutim, sve je češće imati klijente, dobavljače ili kolege u inozemstvu. Osoba može imati izvrsne komunikacijske vještine u svojoj zemlji, ali nakon odlaska u inozemstvo teže joj je komunicirati jer se njihove vještine ne prilagođavaju automatski drugim kulturama.
U nekim kulturama ponašanje na emotivan način može biti prikladnije i učinkovitije, dok isto ponašanje u drugoj zemlji može biti nepristojno i neprikladno. Studija koju je provela Erin Meyer u Harvard Business Review smješta u koordinatni sustav način poslovnog povezivanja ovisno o zemlji porijekla, u skladu s emocionalnom izražajnošću i željom za sukobom.
Bliski i čak prijateljski stav u pregovorima može biti vrlo učinkovit u mediteranskim zemljama (poput Španjolske, Francuske i Italije), u Meksiku i Indiji, ali može biti neprikladan i nezreo u nordijskim zemljama (Švedska, Danska itd.) Ili na primjer u Japanu.
Općenito se pretpostavlja da su zemlje koje se izražavaju emocionalnije i više konfrontirane. Umjesto toga, gore spomenuta studija pojašnjava da to nije uvijek slučaj. U nekim vrlo emotivnim zemljama poput Izraela i Francuske normalno je da sukob izađe na vidjelo, ali u drugim vrlo emotivnim zemljama poput Meksika, Brazila ili Indije neslaganje i sukob mogu se smatrati nepoštivanjem. Također, u neemotivnim zemljama poput Njemačke, Nizozemske i Danske otvoreno sučeljavanje i rasprava shvaćaju se kao pozitivni i nužni, pod uvjetom da su mirni i objektivni. U zemljama koje nisu previše emotivne i nisu vrlo otvorene za sukobe poput Japana i Južne Koreje, važno je biti u skladu i biti vrlo suptilni u pregovorima.
Trik je, kako ističe autorica članka Erin Meyer, biti svjestan trgovinskih signala i prilagoditi percepcije i radnje kako bi se postigli bolji rezultati:
- Prilagođavanje načina izražavanja: Za neke ljude započinjanje s "Ja sam potpuno protiv" može biti početak žive i učinkovite rasprave za traženje sastanka, dok taj isti izraz u drugim kulturama može biti kraj pregovora. U tim bi slučajevima bilo bolje reći nešto poput "molim vas objasnite zašto to mislite" ili "ne razumijem sasvim što mislite".
- Znati izraziti emocije ili ih obuzdati: U nekim je kulturama uobičajeno i posve prikladno povisiti ton tijekom pregovora ili se strastveno nasmijati kako biste razgovor približili, čak i da dodirnete kolegu po ruci ili prijateljski zagrlite oko sebe. U drugim kulturama samoizražavanje se ne smatra samo dosadnim ili iznenađujućim, već može označavati nedostatak profesionalnosti.
- Saznajte kako grade povjerenje u druge kulture: Općenito se dijele na dva afektivna i kognitivna. Kognitivni se više temelje na povjerenju u sposobnosti i postignuća druge osobe, dok se oni koji se osjećaju grade za zajedničku kavu, bavljenje sportom ili smijeh, što označava naklonost i empatiju.
- Izbjegavajte reći da-ne u pitanjima: U nekom trenutku tijekom pregovora pojavit će se prijedlozi i u tom se trenutku očekuje čuti prihvaća li druga strana ili ne. Jedan od zbunjujućih aspekata međunarodnih pregovora je taj što u nekim kulturama koriste riječ "da" kada je pravo značenje ne. U drugim kulturama "ne" je najčešći odgovor na trzanje koljenom, a često znači "Razgovarajmo oko toga".
- Pazite što pišete: Primjerice, Amerikanci se više od bilo koje druge kulture oslanjaju na ugovore. Kad god postoji sporazum, on se zatvori dokumentom, a zakonitost olakšava ugovor između nepoznatih osoba. U drugim kulturama, posebno tamo gdje je pravni sustav tradicionalno manje pouzdan, ugovori su rjeđi i ljudi više vjeruju riječi druge strane. Iznošenje dokumenta na potpis moglo bi kod druge osobe stvoriti dojam nepovjerenja.
Konačno, ne zaboravite na univerzalna pravila: tijekom pregovora o sporazumu trebate nagovoriti i reagirati, uvjeriti i imati finoće, predlažući svoje stavove dok pažljivo radite na postizanju sporazuma. U žaru rasprave važno je ono što je rečeno. No generirano povjerenje, shvaćene suptilne poruke i sposobnost prilagodbe ponašanja kontekstu koji zauzima u konačnici čine razliku između uspjeha i neuspjeha - i za Amerikance, i za Kineze, i za Brazilce, i za svaki svijet.
