Negativna potražnja poznata je kao činjenica da ljudi ne vole proizvod i stoga pokušavaju izbjeći njegovu upotrebu.
Negativna potražnja ima puno veze s percepcijom koju potrošač ima o proizvodu ili usluzi, pa iz tog razloga kad ima negativnu percepciju o nečemu što može izbjeći.
- Kada se mala djeca odvedu liječniku i daju im injekcije, to dovodi do odbijanja ove vrste usluga.
- Na isti način, kad osoba doživi neugodno iskustvo, kad kupuje robu i usluge, može stvoriti stav odbijanja prema njoj.
Percepcija potrošača
Kad razmišljamo o tržištu, ne možemo zaboraviti da tržište čine pojedinci ili ljudi koji kupuju ili prodaju proizvode. U konkretnom slučaju tužbe mislimo na kupca koji kupuje za sebe, za svoju obitelj ili tvrtku, ali je uvijek osoba.
Stoga će vaše odluke o kupnji ovisiti o vašim željama, vašim interesima i prije svega o percepciji proizvoda i marki koje imate.
Percepcija koju kupac ima o proizvodima i robnim markama ovisit će o informacijama koje dolaze izvana, o iskustvima i uspomenama koje pohranjuju u svoj mozak. To znači da je negativna potražnja upravo iz tih razloga, jer postoji negativna ili negativna ideja o zadovoljiteljima ili marki koju tvrtka nudi.
To generira stav odbijanja prema njima.
Kako možete postići promjenu stava
Da biste promijenili negativnu potražnju, morate poraditi na negativnim osjećajima koji utječu na potrošača.
- Osjećaj povjerenja, simpatije i sigurnosti mora se dati i ojačati prema tvrtki, njezinim robnim markama i proizvodima koje nudi. Na takav način da se postigne promjena u stavu prema njima i ponište negativni elementi koji su ih generirali.
- Ako je moguće promijeniti negativnu percepciju koja se imala za pozitivnu, postići ćemo da se negativna potražnja preokrene i materijalizira u određenim kupnjama.
Stav se mijenja
Promjene stava postižu se iz tri različita polja: kognitivno, afektivno i bihevioralno.
Promjena zbog kognitivnih aspekata
Radi se na kognitivnom aspektu, pružajući skup novih informacija o proizvodu ili usluzi koje se odbijaju.
- Tako da, znajući to bolje, razmislite o prednostima i prednostima koje vam nudi.
- Ove nove informacije čine vas da oblikujete novi koncept, na osnovu prethodne ideje koju ste imali.
Promjene zbog afektivnih aspekata
Promjena u stavu radeći na afektivnom aspektu postiže se generiranjem pozitivnih osjećaja prema elementu koji vam se ne sviđa.
- Kako biste stvorili emocionalnu vezu koja mijenja vaš dojam o njoj.
Promjene zbog aspekata ponašanja
Ova modifikacija ponašanja onoga što muči ili smeta potrošaču.
- To se događa u istim radnjama koje će se dogoditi u vrijeme odluke o kupnji proizvoda.
Primjeri promjena stava
Dalje ćemo navesti primjere promjena stava koje se primjenjuju u negativnoj potražnji.
Kognitivna promjena
Ako otac ima lošu percepciju o sveučilištu na kojem studira i iz tog razloga ne želi da njegova djeca tamo studiraju.
- Pružaju se nove informacije poput toga da je ovo sveučilište najbolje pozicionirano na nacionalnoj razini, kao najbolje u području tehnologije u regiji ili s nagradama koje je dobilo.
- Naravno, ove informacije moraju biti istinite.
Afektivna promjena
Ako osoba nerado kupuje pogrebno osiguranje, jer joj se ne sviđa pomisao na smrt.
- Emocionalni elementi zavladaju, kao da kupujete osiguranje, vaša obitelj neće biti u financijskim problemima.
- Kad se pojavi ova situacija koja će na njih utjecati emocionalno, ako volite svoju obitelj, ne biste im trebali ostavljati probleme.
Logično to ne znači da ako netko ne želi kupiti osiguranje ove vrste, to ne bi smio činiti. Ako to ne učinite, onda to nije zato što se plašite razmišljanja o situaciji. Namjera bi uvijek trebala biti pomoći, a ne prodaja radi zarade bez obzira na emocije kupca.
Promjena ponašanja
To se daje radi poboljšanja određene akcije, ako se netko trudi otići na neko mjesto zbog redova koji generiraju isplate koje mora izvršiti.
- Nudimo vam različite mogućnosti plaćanja.
- Kao što su internetska plaćanja, pretplata ili bilo koja druga metoda koja vam olakšava postupak.
Ukratko, suočavanje sa situacijama s negativnom potražnjom za tvrtkom nije nešto korisno, ali ako pravilno radimo primjenom učinkovitih marketinških alata, možemo promijeniti percepciju potrošača. Modificiranjem prethodne percepcije, za novi koncept; Situaciju odbijanja možemo transformirati u situaciju odobravanja, koristeći informativne, afektivne i bihevioralne elemente.
Promjenu treba postići u svijesti potrošača do te mjere da potrošač smatra da je proizvod dobar i primjeren da zadovolji njihove potrebe. Proizvod koji se ispostavi najboljim na tržištu je onaj za koji ljudi misle da je najbolji.
