Upravljanje prodajom postupak je kojim se skupina ljudi i resursi koordiniraju radi postizanja prodajnih ciljeva tvrtke. Uključuje niz politika i postupaka koji služe kao vodič za provođenje svih ovih serija radnji.
Politike i postupci jasno određuju način zapošljavanja, odabira, nadzora, motiviranja i procjene prodajne snage. Prodajna snaga zadužena je za vođenje prodaje. Ispravno upravljanje prodajom mora pronaći nove mogućnosti, izrađivati prognoze prodaje, upravljati izvješćima i tehnikama. Svi ovi zadaci pomoći će uključenima u postizanju svojih ciljeva.
Međutim, upravljanje prodajom mora uključivati nekoliko procesa i aktivnosti. Ako se to rade učinkovito, to će pomoći poslovanju rasti i ostvarivati veću dobit.
Djelatnosti upravljanja prodajom
Da bi upravljanje prodajom bilo učinkovito i produktivno, moraju se provesti sljedeće aktivnosti:
1. Kontrolirajte postupak prodaje
Prvo, voditelj prodaje je osoba koja preuzima osobnu odgovornost kako bi osigurala da se svaka faza postupka završi u naznačeno vrijeme. Iz tog razloga prikladno je napraviti plan prodaje tako da se ispuni sve predviđeno. Ako se bilo koja faza izvede izvan vremena ili se ne izvede, to može negativno utjecati na rezultate.
2. Planiranje prodaje
Drugo, planiranje prodaje je neophodno jer uspostavlja ciljeve i očekivane ciljeve. U prodajnom planu potrebno je definirati neke važne kriterije. Ti će kriteriji biti ciljna publika, ciklus kupnje i prodaje, strategije koje će se primijeniti i način na koji se treba odnositi prema konkurentima.
Međutim, najvažnije je odrediti ciljeve. Ti ciljevi moraju biti realni da bi ih se postiglo. Uz to, trebali bi se priopćiti svom osoblju prodajnog tima. Planiranje je neophodno za svaku tvrtku koja želi postići svoje ciljeve.
3. Angažiranje nadarenih ljudi
Treće, menadžer će morati zaposliti ljude koji su vješti i nadareni za izvršavanje prodajnih zadataka. Zapošljavanje bi trebalo biti pažljiv postupak, jer zapošljavanje pogrešnog osoblja za tvrtku može biti vrlo skupo. Postoji čak i rizik od velike fluktuacije osoblja.
Naravno, da bi postigla ciljeve, tvrtka mora imati ljude koji imaju kapacitet za obavljanje tih aktivnosti. Ali, uglavnom, da su predani timu i da rade zajedno.
Također, za zapošljavanje osoblja možete koristiti agencije za zapošljavanje ili odjel za ljudske resurse tvrtke. Postupak odabira može zahtijevati iskusno ili neiskusno osoblje. U odabiru se može proći niz testova i provesti niz intervjua kako bi se odabrali najbolje kvalificirani stručnjaci koji će popuniti radna mjesta.
Osim toga, mogu se zatražiti i druge vrste podataka poput referenci, prethodnica i bilo kojih drugih informacija koje bi mogle biti važne za donošenje odluke.
4. Timski trening
Napokon, timski trening je još jedna bitna komponenta u upravljanju prodajom. Ako tvrtka želi da njezin prodajni tim poboljša svoje prodajne vještine i tehnike, mora održavati kontinuirani proces obuke.
Obuka također pomaže prodajnom timu da sazna više o važnim aspektima tvrtke kao što su provedene politike, proizvodi koje prodaje, profil klijenata i sve što je povezano s planiranjem organizacije.
Upravljanje prodajnim procesom
Sada je upravljanje prodajnim postupkom niz koraka koje ljudi moraju poduzeti kako bi izvršili učinkovitu prodaju. Ovaj postupak započinje čim se privuče pažnja potencijalnog kupca i završava konkretnom akcijom prodaje robe i usluga koje nudi tvrtka.
Za upravljanje prodajnim postupkom potrebno je:
- Poznavati proizvod: U osnovi morate znati što je proizvod, čemu služi i što znači za kupca.
- Traženje kupaca: Mora biti moguće identificirati skup kupaca čije potrebe proizvod koji se prodaje može zadovoljiti.
- Kontakt s klijentom: Sastoji se od mogućnosti da se predstavite klijentu i imate prvi pristup.
- Utvrdite potrebu: Kontakt s klijentom omogućuje nam prepoznavanje njihovih potreba. Potrebno je slušati klijenta tako da izrazi koje su njegove potrebe i problemi.
- Prezentacija proizvoda: Tek kada su poznate potrebe, proizvod treba predstaviti s objašnjenjem što proizvod može učiniti za njih (kupce).
- Zatvaranje prodaje: Do zaključenja prodaje dolazi nakon razjašnjenja prigovora kupca koji pristaje na kupnju proizvoda.
Kako dobro upravljanje prodajom može ljude držati motiviranima?
Dobro upravljanje prodajom zahtijeva motivirane ljude u prodajnom timu. Iz tog razloga, kako bi tim bio motiviran, potrebno je:
1. Postavite realne ciljeve
Ako su ciljevi vrlo visoki, ljudi ih, koliko god se trudili, ne mogu postići. Zbog toga se osjećaju frustrirano jer, čak i ako rade izvrstan posao, ciljeve je nemoguće postići. Dok su, ako su ciljevi realni, prilagođeni tržištu i uz razuman napor ljudi postižu predložene ciljeve.
U svakom slučaju, naknade koje ljudi primaju povezane su s ispunjenjem prodajnih kvota. Prodajne kvote utvrđuju se u prodajnom planu i temelje se na predviđanjima prodaje. Naknade će ovisiti o aspektima kao što su teritorij, količina potrebnog posla, veličina tržišta, među ostalim relevantnim aspektima.
2. Nagrade
Slično tome, prodajna snaga ostaje motivirana nagradama koje prima. Među najznačajnijim nagradama su novčana plaćanja, promocije, osobni rast i postignuća. Iako su prepoznavanje i poštovanje također važni.
Drugim riječima, ono što najviše motivira prodajnu silu je primljena uplata jer s njom mogu riješiti svoje potrebe. Ali motivirani su i pohvalama i priznanjima u smislu zadovoljavanja psiholoških potreba.
Kako procijeniti postupak upravljanja prodajom?
Da biste procijenili postupak upravljanja prodajom, morate imati dovoljno podataka. Najvažniji izvori informacija su izvješća o prodaji, pisma i pritužbe kupaca, razgovori s predstavnicima i ispunjavanje prodajnih kvota.
Slijedom toga, svi se ti podaci uspoređuju s planom prodaje u svrhu pružanja adekvatnih povratnih informacija. Povratne informacije mogu se izvršiti samo nakon procjene performansi prodajne snage.
Najbolji pokazatelji uspješnosti prodajne snage su:
- Prosječni prodajni posjet svakog prodavača dnevno.
- Prosječno vrijeme prodajnog posjeta za svaki kontakt.
- Prosječni prihod po posjetu prodaji.
- Prosječni trošak po prodajnom posjetu.
- Prosječni trošak treninga.
- Broj narudžbi za svakih stotinu posjeta.
- Novi kupci prema prodajnom razdoblju.
- Trošak prodajne snage preko ukupnog postotka prodaje.
Da zaključimo, možemo potvrditi da za učinkovito upravljanje prodajom prije svega treba dobar proces zapošljavanja i odabira osoblja. To omogućuje osposobljene profesionalce. Zatim, proces obuke za prodajnu silu za upoznavanje proizvoda tvrtke, primijenjenih politika i korištenih prodajnih tehnika.
Osim toga, potrebno je držati tim motiviranim da se posveti ispunjavanju ciljeva. Konačno, procjena učinka mora se obaviti kako bi se pružile povratne informacije i ojačalo poštivanje plana.