Proces prodaje skup je faza koje prodavač tvrtke slijedi kako bi dovršio učinkovitu prodajnu transakciju.
Nesumnjivo je da za prodaju morate slijediti određene opće korake. Koji se mogu razlikovati ovisno o vrsti proizvoda koji se prodaje, segmentu tržišta na koji je usmjeren i internim postupcima koje svaka tvrtka vodi.
Međutim, vrijeme postizanja učinkovite prodaje može biti vrlo različito ovisno o vrsti proizvoda koji se prodaje. Kada su proizvodi jednostavni za upotrebu i jeftini, kupovna transakcija može potrajati vrlo malo vremena. No kad su proizvodi vrlo složeni u radu i imaju visoku cijenu, prodajna akcija može trajati dugo. Mogli bi proći mjeseci ili godine da napokon postane učinkovita prodaja.
Faze procesa prodaje
Najvažnije faze koje se slijede u prodajnom procesu su:
1. Istraživanje
U stvarnosti prodajni proces započinje kada prodavač izgledi za nove kupce tvrtke. Istraživanje se sastoji od identificiranja ljudi ili tvrtki koje bi mogle kupiti proizvode koje tvrtka nudi. Odnosno, prodavač traži potencijalne klijente za tvrtku i navodi ih kao moguće kandidate.
2. Pretraživanje informacija
Nakon pretraživanja kupaca, prodavač će morati potražiti informacije o kandidatima koje su identificirali. Ovi će podaci pomoći u pročišćavanju popisa novih klijenata, na taj način možete eliminirati one kandidate koji ne udovoljavaju dovoljnim kriterijima.
Na taj su način izabrani kandidati oni kod kojih prodavač prepoznaje da imaju nezadovoljenu potrebu koju tvrtka može pokriti. Uz to, imaju dovoljnu kupovnu moć za kupnju i dostupni su prodavaču.
3. Početni kontakt
Tada s dovoljno podataka prikupljenih o potencijalnim kupcima, prodavač može imati prvi pristup s njima. Ovaj prvi kontakt poslužit će posebno kako bi se prodavač mogao predstaviti.
Na temelju dobivenog odgovora, prodavatelj može ponuditi da prouči vaše potrebe i da prijedlog koji će vam dati moguće rješenje.
4. Analiza kupaca i prijedlog rješenja
Kad prodavatelj odmah dobije kupčevo dopuštenje, može se obratiti tvrtki i izvršiti analizu njihovih potreba. U ovom procesu može vas pratiti grupa stručnjaka iz tvrtke.
Uz sve to, priprema se prijedlog rješenja, svrha je biti u mogućnosti pružiti klijentu način da poboljša svoje rezultate korištenjem proizvoda koje tvrtka prodaje. Prikazani su problemi i mogućnosti s kojima se uspostavlja odnos troškova i koristi predloženog prijedloga.
5. Predstavljanje prijedloga
Dakle, nakon što se prijedlog pripremi, on se prezentira klijentu. Prodavatelj mora biti načisto s prednostima i nedostacima koje će tvrtka dobiti takvim prijedlogom.
Iznad svega, prodavač mora biti vrlo iskren u predstavljanju predloženog rješenja. Da bi klijent mogao jasno vidjeti blagodati i nedostatke koje može prouzročiti i utvrditi je li prikladan ili ne.
6. Pojašnjenje, pregovaranje i preinaka
Naravno, u ovoj se fazi razjašnjavaju sve sumnje koje se mogu pojaviti. Također će biti moguće pregovarati o nekim točkama u kojima se klijent ne slaže, zbog čega je ova faza poznata kao rješavanje prigovora.
Slijedom toga, mogu se postići izmjene u izvornom prijedlogu, kako bi se konačno dogovorili u pregovorima.
7. Zatvaranje prodaje
Konačno, kada se obje strane slože i postupak pregovora bude završen. Prodavatelj može formalno zaključiti prodajnu transakciju.
Slično tome, ovaj korak završava potpisivanjem ugovora, gdje su formalno propisani svi uvjeti dogovoreni za provođenje prodajne transakcije. Potpisivanje ugovora nije kraj prodajnog procesa, već početak odnosa između tvrtke i njenog novog klijenta.
8. Praćenje
Zapravo, ova faza pretpostavlja da prodavač mora istražiti i pratiti svog klijenta kako bi utvrdio razinu zadovoljstva pri korištenju njihovih proizvoda. Zbog toga morate biti svjesni da su dogovoreni datumi isporuke ispunjeni. Osim što potvrđuje da proizvod, bilo da je riječ o proizvodu ili kupljenoj usluzi, djeluje kako je ponuđeno u prijedlogu. To kako bi se premašila očekivanja kupaca.
Napokon, možemo reći da prodajni postupak slijedi niz koraka koji prodavaču omogućuju učinkovitu prodaju. Međutim, postupak prodaje može se malo razlikovati ovisno o vrsti proizvoda koji se prodaje, vrsti tržišta koje cilja i ovisno o zahtjevima svake tvrtke.