Moć pregovaranja dobavljača definiramo kao superiorni kapacitet koji ovi gospodarski subjekti imaju kada prodaju inpute, sirovine, robu ili usluge tvrtkama.
Drugim riječima, reći ćemo da dobavljač ima veću pregovaračku moć ako može više utjecati na odluke tvrtke koja kupuje njegove inpute. Na isti ćemo način reći da dobavljač ima manje pregovaračke moći ako je u mogućnosti manje utjecati na odluke tvrtke koja kupuje njegove inpute.
Vrijedno je napomenuti, s obzirom na koncept pregovaračke moći, da se sve uzima u obzir na relativan način. To će reći, obično se govori o snazi pregovaranja u usporedbi s različitim dijelovima sporazuma. Na primjer, dvije tvrtke (X i Y) pregovaraju. Tvrtka X je dobavljač, a tvrtka Y kupac. Ako X može utjecati na Y-ove odluke više nego što Y može utjecati na X-ove, tada X ima veću pregovaračku moć. Stoga je u ovom slučaju pregovaračka snaga na strani davatelja usluge.
Čimbenici koji određuju pregovaračku moć dobavljača
Prednosti ili superiorne mogućnosti davatelja usluga mogu biti posljedica:
- To djeluje na monopolnom tržištu: To znači da bi to bio jedini dobavljač čimbenika koji tvrtka zahtijeva, što joj daje prednost u prodaji ulaznog materijala uz kvalitetu i cijenu koje je odredio dobavljač. To je zbog činjenice da je situacija s tržišnim natjecanjem potpuno nikakva.
- Da postoji višak potražnje u odnosu na ponudu: Ova se situacija objašnjava činjenicom da je malo prodavača ulaznih podataka, u odnosu na potražnju tvrtki koje se natječu na tržištu. Ovaj nesrazmjerni odnos uzrokuje i da dobavljač ima veći utjecaj u određivanju cijena potrebnih inputa.
- Da dobavljač može ponuditi kvalitetniji input od ostalih konkurenata: U ovom slučaju također nalazimo superiorniji kapacitet u odnosu na konkurenciju, što mu daje snagu u pregovaračkom procesu prilikom isporuke i postavljanja cijena.
- Da sektor u kojem se tvrtka natječe nije privlačan za dobavljača: Ako naša tvrtka ne posluje u sektoru koji je zanimljiv za dobavljača, može biti da su skloni prodavati inpute drugim tvrtkama, što smatraju važnim za njih.
- Da dobavljač može lako postati konkurent: To bi bio slučaj da evoluira i diverzificira svoju proizvodnu strukturu, a kasnije završi prodajom istih proizvoda koje tvrtka prodaje na tržištu.
To također podrazumijeva superiornu sposobnost kada se postignu sporazumi između pregovaračkih agenata, koji djeluju kao prijetnja ili rizik za tvrtku.
Zašto davatelji usluga razmatraju veću pregovaračku moć?
U nekim slučajevima davatelji usluga mogu smatrati da imaju veću pregovaračku moć. To bi moglo biti zbog dva čimbenika: neelastična potražnja i kontrola proizvodnje.
- Oni imaju neelastičnu potražnju: Što omogućuje da cijene drastično variraju, bez snažnog utjecaja na traženu količinu, stoga se količina potražene količine vrlo malo mijenja.
Razmotrimo, na primjer, upotrebu električne energije u tvrtki koja pomiče svoje strojeve s tim ulazom, uvijek bi bila potrebna ista količina. Ako cijena previše poraste, potražnja se smanjuje, ali u vrlo malom omjeru, jer ne možemo utjecati na proizvodnju. To bi tvrtku koštalo više. Neelastična potražnja javlja se kada ne možemo koristiti zamjensko dobro.
- Kontrola nad razinom proizvodnje: To se događa u monopolnim situacijama (jedan prodavač) ili u oligopolnim uvjetima (malo tvrtki nudi proizvod); situacija u kojoj je lako kontrolirati razinu opskrbe kako bi se postigao učinak na cijenu.
Za ovaj slučaj možemo dati još jedan primjer s OPEC-om (Organizacija zemalja izvoznica nafte) gdje se zemlje članice dogovore da smanje opskrbu i to utječe na rast cijena u svjetskom gospodarstvu.
Kako izbjeći da dobavljač ima puno pregovaračke moći?
Da bi se izbjegla koncentracija pregovaračke moći dobavljača, bilo bi poželjno da tvrtke nemaju niti jednog dobavljača. Na taj način možete smanjiti svoj najveći kapacitet.
Također bi bilo poželjno izvršiti spajanja ili strateške saveze. Situacije u kojima će dobavljač uživati veće koristi, u slučaju da tvrtka dobro posluje i ostvari veliku zaradu.
Ovi se savjeti primjenjuju samo kada u njihovim različitim manifestacijama nema monopolnih struktura, jer u tim slučajevima nemamo alternative. Ni u izboru cijene, ni u odnosu na kvalitetu proizvoda.
U zaključku možemo pokazati da će se tvrtke u mnogim prilikama naći u određenim nedostacima u odnosu na svoje dobavljače. Iz tog razloga važno je znati pregovarati kako bi trošak bio niži u odnosu na korist koju možemo dobiti. Na taj način nećemo biti oštećeni.