Segmentacija cijena vrsta je segmentacije koja se sastoji od podjele tržišta prema cijeni koju je potrošač spreman platiti za proizvod.
Bez sumnje, cijena je varijabla koju ne definira samo tvrtka, već i potrošač. Proizvod vrijedi ono što je kupac spreman platiti. No, kako je vrijednost subjektivna, svaki je kupac spreman platiti različitu cijenu za isti proizvod. Iz tog je razloga potrebno segmentirati prema cijeni.
Naravno, tvrtka postavlja svoje cijene na temelju troškova proizvodnje, osjetljivosti potražnje i cijene konkurencije. Međutim, ne možete postaviti jedinstvenu prodajnu cijenu, jer postojat će jedna tržišna skupina koja će je smatrati jeftinom, a druga skupina skupom.
Doista, tvrtka može prodati proizvod po različitim cijenama. To ne zato što ima različite troškove, već zato što ima različite skupine potrošača. Svaka grupa ili segment spremni su platiti drugačiju cijenu.
Vrste ciljanja prema cijeni
Glavne vrste segmentacije na temelju cijene su:
1. Prema vrsti potrošača
Prvo, može se primijeniti drugačija cijena u skladu s profilom ili ponašanjem potrošača. Također, zbog svoje kupovne moći. Iz tog razloga potrebno je poznavati kupca da bi ga bolje razumio. Na isti način, morate znati mišljenje koje imate o proizvodu
Naravno, svaki će segment biti spreman platiti visoku ili nisku cijenu za isti proizvod ili uslugu. Na primjer, osoba koja poslovnim zrakoplovom putuje, a druga putuje na godišnji odmor. Poslovnom putniku ne smeta što plaća visoku cijenu. Sada oni koji putuju na godišnji odmor očekuju sniženja cijena.
2. Po mjestu kupnje
Drugo, ciljanje mjesta kupnje odnosi se na ljude koji žive u nekom drugom mjestu, a ne u mjestu gdje se proizvod proizvodi. Iznad svega, ako govorimo o međunarodnom tržištu, ljudi su spremni platiti dodatni trošak za pošiljku koja mora biti izvršena. Zove se cijena za geografsku diferencijaciju. To bi mogao biti slučaj stomatologa kojem je potrebna specijalizirana oprema za pružanje njegovih usluga.
3. U trenutku kupnje
Treće, primjenjuje se različita cijena za svaki segment kada isti kupci u različito vrijeme zahtijevaju isti proizvod ili uslugu. Na primjer, osoba koja ide u kino vikendom kad je potražnja vrlo velika. Dok, drugi ljudi radije odlaze tijekom tjedna kada je potražnja mala i cijena može biti niža.
4. Za kupljenu količinu
Četvrto, u segmentaciji prema kupljenoj količini naplaćuje se drugačija cijena prema količini koja se kupuje. U ovom slučaju nalazimo:
- Količinski popusti: Primjenjuje se na potrošače koji su vrlo osjetljivi na cijene. Popust se vrši na temelju ukupne kupnje koju redovni kupac izvrši tijekom mjesečnih ili godišnjih razdoblja. Ne odnosi se na određeni iznos u bilo kojem trenutku.
- Popusti za narudžbe: Tada se odobrava popust kad potrošač u određenom vremenu postavi važnu narudžbu. Što je količina narudžbe veća, cijena je niža.
- Popust za etape: To se događa kada se pojedinačnog potrošača potiče da kupi više proizvoda. No, kupnjom proizvoda u jednoj jedinici nema smanjenja cijene, pa je skuplji.
- Dvostruka cijena: Događa se kada se plaćaju dvije odvojene naknade kada se potroši jedan proizvod. U ovom se slučaju naplaćena cijena razlikuje ako se plaćanje vrši gotovinom ili kreditnom karticom.
5. Po paketima proizvoda
Peto, segmentacija po paketu proizvoda postavlja različite cijene kada potrošač kupuje neobavezne pakete ili pakete s dodanom vrijednosti.
- Po izbornom paketu: Namijenjen skupinama potrošača koji radije kupuju paket proizvoda po nižoj cijeni. Cijena je veća ako se proizvod kupuje zasebno.
- Paketi s dodanom vrijednosti: Sastoji se od davanja dodatne vrijednosti kupcima koji su manje osjetljivi na cijene.
6. Po vezama i brojačima
Napokon, ovaj oblik segmentacije vrši se u svrhu da kupac kupi nešto što je povezano s drugim proizvodom ili uslugom. Primjerice, kupnja automobila koji uključuje osiguranje od nezgode.
Konačno, može se reći da segmentacija cijena može biti vrlo učinkovita strategija ako postoji dovoljno informacija za bolje razumijevanje karakteristika kupaca. Iznad svega, mora se uzeti u obzir da svaka osoba daje različitu vrijednost svakom proizvodu, da svaki segment ima različitu kupovnu moć i, prema tome, različitu razinu potražnje.
Važno je uzeti u obzir da troškovi segmentacije cijena nisu veći od ostvarenog dohotka. Ali, najvažnije je da segmentirane cijene nude stvarne razlike u vrijednosti koju potrošač opaža.