Konkurentsko pregovaranje pregovarački je modalitet zasnovan na postizanju ciljeva u korist jedne strane, a time i na štetu druge.
Kroz natjecateljsko pregovaranje, pojedinac ili organizacija mogu slijediti svoje ciljeve. U tom smislu, nametanje, kada postižu sporazum s drugima, njihovih preferencija.
U ovoj je vrsti pregovaračkog modaliteta glavni interes postići određenu dominantnu ulogu. Uloga koja se kasnije može prevesti u postizanje prednosti u vlastitu korist.
Alternativno, ova činjenica znači da druga strana vidi oštećeni svoj početni pregovarački položaj. Drugim riječima, to je sustav poznat pod nazivom "pobjedi-izgubi".
To će reći, u usporedbi s drugim pregovaračkim alternativama (na primjer, onom suradničkom), to je često dinamika u kojoj se pojavljuje samo jedan glavni pobjednik ili dominator.
Obilježja konkurentskih pregovora
U usporedbi s drugim postojećim modalitetima na polju pregovora između različitih strana, konkurentsko pregovaranje ima neke karakteristične karakteristike:
- Agresivan stav: Kada se traži dominantan rezultat, pregovarač mora imati sporazum o težini i kapacitetu za svoju obranu.
- Nulti zbroj: Po definiciji se ova tipologija definira bacajući vrste sporazuma u kojima se postiže određena korist u usporedbi s gubitkom suprotnog.
- Važnost rezultata: Davanjem prioriteta interesu nad suradnjom sve je usmjereno na postizanje najveće moguće koristi, bez obzira na ostale relacijske čimbenike (uključujući moguće osobne nijanse)
- Uvjet prilika: Konkurentsko pregovaranje češće se primjenjuje u sporadičnim sporazumima. Odnosno, za kontinuiranije veze tijekom vremena uobičajeno je pribjegavanje drugim alternativama.
- Relevantna informacija: Budući da su suprotstavljene i nesuradne strane, obje imaju svoje argumente i izvore podataka. Na temelju tih podataka uspostavlja se pregovaračka pozicija.
Razlika između konkurentskog pregovaranja i distributivnog pregovaranja
Često se pregovaračka konkurentnost pojmovno poistovjećuje s onom distribucijskog tipa.
Distributivno pregovaranje može se pretpostaviti kao varijacija prvog, budući da se smatra postizanjem cilja koji je postotno veći od cilja druge strane.
Dakle, obje strane postižu određenu razinu uspjeha sve dok samo jedna od njih postigne veći postotak.
Studija pregovora tada određuje distribucijski uvjet za one sporazume koji su ekvivalentniji i bez jasne prevlasti jedne od strana.
Primjer potonjeg bio bi sporazum o raspodjeli nasljedstva između 2 osobe na 60% odnosno 40%.