Pregovaranje o izbjegavanju postupak je koji se koristi u situacijama sukoba i neslaganja između stranaka. Pregovarači su svjesni da će ishod pregovora biti negativan.
Pregovaranje o izbjegavanju provodi se u praksi kada se smatra da će postupak biti štetan za jednu ili sve strane. U ovom slučaju, pregovarači se protive nastavku navedenog pregovaranja jer su svjesni negativnih posljedica koje će odnos imati.
Što se tiče osobnih odnosa, pregovaranje o izbjegavanju ne želi ih pogoršati i očuvati kako bi se izbjegli drugi štetniji problemi za budućnost. Kad se stranke koriste ovom vrstom pregovora, članovi su svjesni da najbolje rješenje problema nije pregovaranje.
Slijedom toga, u ovom procesu odlučeno je pregovaranje ostaviti po strani jer su interesi pregovarača potpuno različiti i nema moguće točke dogovora. U tom kontekstu, najbolje je što prije izaći iz pregovora kako bi se izbjegli veći sukobi. Procijenjene koristi postizanja sporazuma manje su od problema koje stranke mogu dovesti do toga.
Na kraju, važno je napomenuti da takvu vrstu pregovora mnogi autori ne prihvaćaju jer smatraju da se ona ne smije koristiti. Ovi autori ističu da je potrebno analizirati i proučiti pregovarača s kojim će se provesti postupak, kako bi se izbjeglo nailaženje na suprotne stavove.
Značajke pregovaranja o izbjegavanju
Među glavnim karakteristikama ove vrste pregovora ističemo sljedeće:
- Izbjegavajte pretvaranje pregovora u odnos gubitka i gubitka.
- Dogovara se rješenje jednog ili više problema.
- Koristi se u situacijama latentnog sukoba kako bi se spriječilo da postane destruktivan odnos.
- Nastoji pronaći rješenja u kratkom roku.
- Jedna od strana ne može postići ništa u pregovorima.
- Preporuča se suradnja medijatora, pa čak i sudaca.
- Osobni odnos koji može postojati između strana nije relevantan.
Primjer pregovaranja o izbjegavanju
Pretpostavimo da posjedujemo trgovinu prijenosnim računalima. Primamo kupca koji je zainteresiran za kupnju monitora za svoje stolno računalo.
U ovom slučaju pregovori su neizvedivi. Mi kao prodavači imamo samo prijenosna računala. Naprotiv, kupac već ima računalo i potreban mu je monitor koji ne možemo ponuditi.
Zaključno, najbolja opcija i za nas i za klijenta je da pregovore ostavimo po strani jer nema moguće točke razumijevanja.