Postupak pregovora sastoji se od niza faza koje pokušavaju riješiti sukob na zadovoljavajući način za strane.
Stoga pregovaranje nije ništa drugo nego uvjerljivo, ali nikada kroz nametanje. Zapravo obje strane moraju imati koristi da bi to bilo uspješno. Ili, barem, da obje strane osjećaju da su na neki način izašle pobijedivši.
Ideja je riješiti problem i to učiniti imajući na umu sve potrebe. Da bismo postigli cilj, moramo provesti neke faze koje će nam pomoći da dođemo do uspješnog zaključka.
Proces pregovaranja i dominantan položaj
Ponekad se nađemo s pregovaračkim procesima u kojima jedna od strana ima položaj moći. Primjer može biti tvrtka koja ima mnogo dobavljača i ima prednost u odabiru njih. Drugi bi slučaj bio osnovni proizvod koji samo nekoliko tvrtki može izraditi.
Te situacije mogu pretvoriti pakt u nametanje i zato moramo biti oprezni. Prvo, jer je svaka obveza prisilna i na kraju ima utjecaja na taj pakt. Drugo, iako možemo nametnuti svoje kriterije, mnogo je učinkovitije i djelotvornije to učiniti uz pristanak druge strane.
Faze pregovaračkog procesa
Pregovaranje mora biti pažljivo planirano i proučeno. Imajte na umu da u tome puno igramo. Zamislimo da govorimo o ugovoru s dobrim klijentom ili ugovoru o radu. Sada, pogledajmo faze koje bi mogao imati.
- Prije svega, informacije: Ako ćemo imati posla s nekim ili s organizacijom ili tvrtkom, moramo ih temeljito poznavati. Morate istražiti, raspitati se, potražiti sve što možemo o vašim ciljevima, etičkim načelima ili potrebama.
- Drugi korak, zapišite: Pisanje, bilo digitalno ili olovkom i papirom, ključno je. Moramo riječima pretočiti sve što želimo postići. Moramo definirati glavni cilj i pomoćne tvari koje će nam pomoći u prvom.
- Treći korak, naučite popuštati: Pregovori nikada neće ići kako je planirano. Međutim, lakše nam je ne odstupiti od onoga što nas zanima ako imamo plan. Ali također je potrebno biti jasan u pogledu mogućih nepredviđenih okolnosti. Moramo znati što učiniti ako se ne postigne dogovor o svakoj od točaka.
- Korak četvrti, suosjećaj: Sad je vrijeme za razgovor s klijentom, dobavljačem, radnikom, poslodavcem … i morate suosjećati. Ovaj koncept je lako razumjeti, postavite se na mjesto drugoga. Šaljiva stvar je, nažalost, primijeniti u praksi. Možete trenirati s prijateljima ili obitelji, provjeriti u kojoj ste mjeri sposobni biti empatični i djelovati na poboljšanju.
- Konačno, završno: Došli smo do kraja, druga strana je oduševljena, uvjerili smo ih. Dakle, vrijeme je da zatvorimo posao, a mi ne znamo kako to učiniti jer to nismo planirali. Stoga je važno da nam bude jasno kako ćemo to zatvoriti. Sve pojedinosti moraju se proučiti i uzeti u obzir, a prema potrebi moraju se pružiti i mogućnosti.
Primjer pregovaračkog postupka
Zamislimo da radimo u reklamnoj agenciji i da kampanju moramo prodati tvrtki koja se bavi obućom. Sutra imamo sastanak s komercijalnim direktorom koji će biti taj koji će dati povoljno izvješće glavnoj upravi. Moramo se pripremiti onako kako su nas učili i, prije svega, nositi domaće zadaće.
Prvo morate upotrijebiti Google ili drugu tražilicu kako biste saznali što više o tvrtki. Moramo znati vaš proizvod, vaše prodajne politike i profil vaših kupaca. Osim podataka koje prikupljamo, sam klijent pružit će nam još važnije. Uvijek nosite olovku i papir da biste bilježili.
Došlo je vrijeme. Klijent je ljubazan, ali distanciran, nešto potpuno logično. Stoga i mi moramo činiti isto. I pregovori počinju. Pita nas kako ćemo podići kampanju, u kojim medijima i, naravno, po kojim cijenama. Ali nema problema, napravili smo domaću zadaću i imamo planove za nepredviđene slučajeve.
Nakon mukotrpnih pregovora u kojima je došlo do nekih varijacija (već predviđenih) na izvornom planu, vrijeme je da razgovaramo o konačnoj cijeni i zatvorimo. Prikladno je sažeti sve dogovoreno, ali bez nepotrebnog odgađanja morate prijeći na stvar. Ako slijedimo korake, zatvaranje je gotovo osigurano u ovom pregovaračkom procesu i svi će imati koristi.