Popust za kupce - što je to, definicija i koncept

Popust za kupca izuzetno je smanjenje prodajne cijene od strane prodavatelja do kupca. Ovo smanjenje prodajne cijene može se dogoditi iz različitih razloga, iako je glavni potaknuti prodaju određenog proizvoda.

Popust za kupce snažan je komercijalni alat i jedan od najčešće korištenih u tvrtkama. Glavni je cilj izazvati veći porast prodaje koji nadoknađuje smanjenje cijene, kako bi se postigla veća dobit. Zamislimo dvije situacije:

• Situacija A: Tvrtka prodaje 100 jedinica proizvoda po cijeni od 10 valutnih jedinica.
• Situacija B: Ista tvrtka uvodi popust od 2 novčane jedinice, pa je prodajna cijena 8. Zahvaljujući tome, uspijeva povećati prodaju na 160 jedinica proizvoda.

U situaciji A prihod od prodaje iznosi 1.000 (100 x 10), dok je u situaciji B prihod 1.280 (160 x 8). Vidljivo je da su, unatoč popustu, prihodi veći budući da je porast prodaje (60%) veći od pada cijene (20%).

Kuponske stope popusta

Mogu se napraviti razne klasifikacije popusta za kupce. Ovdje ćemo se usredotočiti na tri:

1. Ovisno o pregovorima o popustu

Postoje dvije vrste popusta:

• Generički lijekovi: Primjenjuju se na sve klijente, bez obzira na njihovo stanje.
• Pojedinci.Uvjeti popusta dogovaraju se pojedinačno s određenim kupcem. Ne primjenjuju se generički na sve klijente.

2. Ovisno o tome kada dolazi do popusta

Također možemo pronaći dvije vrste:

• Popusti "na fakturi":To su oni popusti koji su uključeni u račun za prodaju. Odnosno, popusti koji se istovremeno odobravaju prilikom prodaje: ti su popusti najčešći.
• Popusti "bez računa": To su oni popusti koji nisu uključeni u fakturu prodaje. Odnosno, popusti koji se odobravaju nakon prodaje: Jedna vrsta tih popusta su popusti za brzo plaćanje (što ćemo vidjeti u nastavku). Razlog popusta "izvan fakture" je taj što se u trenutku prodaje ne zna hoće li se dogoditi nepredviđeni slučaj. Konačno, činjenica da se nazivaju „nefaktura“ ne znači da ih ne treba dokumentirati. U trenutku kada se stvori ovaj popust, prodavatelj mora izdati račun kupcu.

3. Ovisno o razlogu popusta

Postoje četiri vrste popusta, ovisno o razlogu:

• Popust na količinu ili popuste: Ti se popusti odobravaju kada kupac izvrši kupnju koja premašuje određeni obujam. Ti su popusti obično opći i "na računu". Na primjer, prodavatelj daje popust od 3% svim kupcima koji kupe više od 1.000 jedinica proizvoda A. Ako kupac kupi 2.000 jedinica proizvoda A, primijenit će se količinski popust.
• Popust za brzo plaćanje: Ova vrsta popusta primjenjuje se kada klijent izvrši plaćanje prije dospijeća ili što je određeno. Ti su popusti obično posebni (odnosno pregovaraju se) i „izvan računa“, jer u trenutku prodaje nije poznato hoće li se izvršiti brza uplata ili ne. Na primjer, prodavač kaže kupcu da će, ako plati prije dospijeća, primijeniti popust od 3%. Ako kupac plati prije dogovorenog datuma, popust od 3% bit će za brzu uplatu.
• Sezonski popusti: Ti se popusti daju u određeno doba godine, kada potražnja za proizvodom opada. Primjer ove vrste su popusti koje turističke agencije čine u studenom, kada je potražnja manja.
• Komercijalni popusti: Ova vrsta uključuje ostale popuste koji nisu obuhvaćeni niti jednom od prethodnih kategorija. Primjer mogu biti popusti na lansiranje proizvoda koji se izrađuju na novim proizvodima s ciljem njihove promocije.