Konzultativna prodaja oblik je prodaje u kojem prodavač određuje je li proizvod koji prodaje najbolje rješenje problema kupca.
Prije svega, u savjetodavnoj prodaji prodavač preuzima ulogu savjetnika tako da zajedno s klijentom može znati je li proizvod zaista potreban za isti. Iz tog razloga prodavač, osim što ima mogućnost prodaje, mora imati mogućnost istražiti potrebe kupca.
Naravno, postupak se provodi kroz niz pitanja koja prodavač postavlja kupcu. Pomoću ovih pitanja prodavač se može raspitati o poslovnim potrebama kupca. Nastojim vam dati rješenje kroz proizvode koje prodaje tvrtka koju prodavatelj zastupa.
Očito je da se ova vrsta prodaje temeljena na potrazi za rješenjima. Iz tog razloga prioritet se mora dati potrebama kupca, a ne proizvodu i njegovim karakteristikama. Prodavač provodi ispitivanje kupaca kako bi mu pružio najbolje rješenje, koje uzrokuje dobitak / pobjedu.
Koji su koraci savjetodavne prodaje?
Koraci koje prodavač mora slijediti da bi izvršio savjetodavnu prodaju su:
1. Istraživanje
Za početak, u ovom koraku prodavač mora biti u stanju prepoznati potencijalne kupce koji imaju probleme koji bi se mogli riješiti proizvodima koje tvrtka prodaje. Drugim riječima, bilo bi pronalaženje potencijalnih kupaca koji imaju potrebe koje je moguće riješiti upotrebom dobara i usluga koje tvrtka nudi na tržištu.
2. Ocjena
Dalje, ono što prodavatelj mora provesti je postupak uklanjanja pogrešaka sa svih mogućih klijenata koji se razmatraju u potrazi. Ostavljajući samo najbolje prijedloge kupaca koji mogu imati koristi od savjeta prodavača. Savjeti bi uvijek trebali biti usmjereni na pronalaženje rješenja za klijenta.
Naravno, to omogućuje učinkovitu uštedu vremena, jer postoje samo kupci koji ispunjavaju odgovarajuće profile. Drugim riječima, njihovi se problemi mogu učinkovito riješiti proizvodima tvrtke.
3. Početni kontakt
Nakon toga, početni kontakt uključuje prodavača koji se predstavlja kupcu. Ako klijent zauzme povoljan stav otvorenosti, prodavač će ga moći detaljno upoznati i predložiti rješenje za njegov problem. Predloženo rješenje usredotočit će se na potrebe kupca i na to kako im tvrtka putem svojih proizvoda i usluga može pomoći u rješavanju problema.
Naravno, kako bi dao bolje rješenje, prodavač će morati više slušati kupca. Tek kad ste u potpunosti razumjeli problem, ponudit ćete predloženo rješenje.
4. Pregovaranje
Naravno, u pregovorima prodavač klijentu predstavlja komercijalni prijedlog koji je pripremljen na personalizirani način za svakog klijenta. Jasno predlažući kako će vam proizvodi koje nudi tvrtka pomoći da riješite svoj problem.
Doista, nakon što upozna prijedlog, klijent će iznijeti svoje sumnje i prigovore. Što će riješiti prodavatelj. Konačno, postiže se faza pregovora oko nekih točaka u kojima se mogu uskladiti interesi klijenta i tvrtke. Glavna stvar u ovoj fazi je da obje strane budu zadovoljne.
5. Zatvaranje prodaje
Jasno je da se zatvaranje prodaje događa nakon što je prijedlog predstavljen i dogovoren. Klijent smatra da je prijedlog koji je predstavio prodavač dobro rješenje za njegove potrebe.
Konkretno, u ovom se koraku provode potrebni postupci, prezentacija i pregled dokumenata, završavajući formalnim potpisivanjem ugovora. Potpisivanjem ugovora utvrđuju se uvjeti preuzetih obveza od strane tvrtke i klijenta.
6. Servis nakon prodaje
Naravno, usluga nakon prodaje sastoji se od praćenja kupaca nakon što je prodaja zaključena. Pod tim podrazumijevamo da savjetodavna prodaja ne završava potpisivanjem ugovora.
Naprotiv, prodavač mora pratiti kupce kako bi bio siguran da proizvode pravilno koriste i da nemaju poteškoća s njihovom upotrebom. Usluga nakon prodaje omogućava tvrtki da generira lojalnost kupaca i održi dugoročne odnose sa svojim kupcima.
Osnove konzultativne prodaje
Temeljni element koji mora prevladati u savjetodavnoj prodaji je povjerenje. Ovo se povjerenje mora temeljiti na sljedećim uvjetima:
- Pouzdanost: Pouzdanost podrazumijeva da ono što prodavac kaže zapravo ono što čini kroz radnje.
- Iskrenost: Ova kvaliteta predstavlja da ono što prodavatelj kaže nije laž, jer ono što kaže ono što želi reći.
- Otvor: Otvorenost omogućuje da u procesu dijaloga dvije strane mogu otvoreno izraziti sve što misle ili što osjećaju.
- Prihvaćanje: Prihvatite predstavljene prijedloge bez prejudiciranja, pokazujući prije svega sposobnost slušanja.
Općenito, povjerenje koje se uspostavi između prodavatelja i kupca omogućava kupcu da bude spreman dati relevantne informacije prodavaču. Kako je dostupno više i boljih informacija, to će lakše doći do rješenja.
Konzultativne pogodnosti prodaje
Glavne koristi ili prednosti koje se dobivaju savjetodavnom prodajom su sljedeće:
1. veće zadovoljstvo kupaca
U prvom redu kupci pronalaze višu razinu zadovoljstva, budući da je prijedlog rješenja usmjeren na potrebe kupaca, a ne na prodaju proizvoda. Uz to, predloženo rješenje personalizirano je i donosi bolje rezultate.
2. Bolji odnosi
Drugo, stvaraju se bolji odnosi između kupaca tvrtke i prodavača. Budući da se savjetodavna prodaja temelji na znanju i zadovoljenju potreba kupaca, a ne toliko na prodaji proizvoda.
3. Personalizirana usluga
Treće, personalizirana usluga omogućuje razvoj rješenja prilagođenih klijentu i jača dugoročne odnose. Potrebe klijenata tretiraju se pojedinačno i kao posljedica toga pružaju se posebna rješenja za potrebe svakog klijenta.
4. Kvaliteta pružanja usluga
Napokon, prodavačev napor nije usmjeren na dovršavanje prodajne radnje. Naprotiv, u zadatku pretprodaje prodavač se usredotočuje na dubinsko poznavanje svojih kupaca kako bi ih savjetovao na prikladniji način. A u zadatku nakon prodaje, nastoji se povezati s klijentom kako bi postigao njegovo najveće zadovoljstvo.
U zaključku se može reći da je savjetodavna prodaja prodajni postupak usmjeren na potrebe kupaca. Prodavač postaje savjetnik klijenta, prvo znajući njegove probleme i potrebe, a zatim predlažući prijedlog rješenja.
Prodavač savjetuje klijenta na personalizirani način da mu da rješenje putem proizvoda koje prodaje. Može se reći da je to oblik savjetovane prodaje.