Učinak varalice mehanizam je nagovaranja nesvjesnog koji se koristi u marketingu. To uzrokuje promjene u donošenju odluka od strane potrošača upotrebom varalice kako bi se odvratila pažnja potrošača.
Drugim riječima, sastoji se od marketinške strategije koja se temelji na usporedbi i čiji je cilj povećati prodaju određenog proizvoda.
Kada tvrtka ima dvije ponude i želi povećati prodaju, može koristiti treću ponudu. To bi postalo efekt mamca koji će imati inferiorne karakteristike zbog kojih će biti neprivlačan. Na taj će način proizvod koji nas zanima prodati postati privlačniji.
Učinak mamca pokazuje nam da za donošenje odluka kao potrošači moramo znati relativne podatke. Odnosno, moramo znati vrijednost drugih sličnih proizvoda ili usluga da bismo ih usporedili. Na taj način, kako biste bili sigurni da postoji dobra vrijednost za novac.
Primjer efekta varalice
Zamislimo da smo mi zaduženi za prodaju rabljenih automobila. Imamo dvije ponude: Audi A6 i BMW serije 1. Iako smo posebno zainteresirani za prodaju prve (nešto skuplje od druge).
Tada smo odlučili predstaviti treću ponudu kao efekt mamca. Na taj način, s jedinim ciljem povećanja prodaje Audija A4, a u manjoj mjeri i BMW-a.
Treća ponuda je Audi A4. Vozilo inferiornih karakteristika golim okom, starije i s višom cijenom.
Klijent se obično koristi usporedbom sličnih elemenata. Stoga ćete usporediti Audi A6 s prikladnom cijenom s obzirom na njegove karakteristike, s Audijem A4 koji je preskup na temelju vrijednosti za novac.
Ono što će ovaj korisnik primijetiti jest da Audi A6 ima dobru cijenu. Nešto što, najvjerojatnije, ne bih opazio bez efekta varalice.
