Uvjetni povrat je povrat koji se koristi za nagrađivanje ili poticanje određenog ponašanja pri kupnji ili prodaji.
Uvjetni rabati obično imaju oblik nagrade kada distributer postigne da njihove kupnje ili prodaje premašuju određeni cilj tijekom određenog referentnog razdoblja.
Kada kupnja tog proizvoda premaši cilj, nadoknađuje se iznos. Također možete napraviti popust na kupljene proizvode iz određene količine. Na primjer, kupite jednu jedinicu, a drugu u pola cijene.
Osnovni elementi uvjetnih povrata
- Baza: Mogu se primijeniti na sve kupnje (ili prodaje) ili samo na one koje premašuju cilj.
- Cilj: Možete definirati isti cilj za sve prodavače ili određeni za svakog od njih.
- Stopa: Stopa nagrade ili povrata koju postavite može biti visoka ili niska.
Mogući konkurentski rizik uvjetnih otplata
Postoji mogući konkurentski rizik kod primjene uvjetnih povrata kada su ispunjeni sljedeći uvjeti:
- Praksu primjenjuje tvrtka s velikom tržišnom snagom ili dominantnim položajem.
- Proizvod koji prodaje tvrtka koja provodi praksu ima značajnu razinu potražnje za kojom distributeri moraju imati zalihe svojih proizvoda.
- Povrat se odnosi na sve kupljene jedinice.
- Cilj je različit za svakog distributera i postavlja se prema njihovim karakteristikama.
- Stopa otplate je visoka.
- Popust se odnosi na većinu ili relevantni postotak distributera ili prodavača.
Kako djeluje antikonkurentni mehanizam uvjetnog povrata
Kada su gornji uvjeti zadovoljeni, dominantno poduzeće može koristiti uvjetni povrat novca kako bi ograničilo ulazak ili širenje konkurenata. Zapravo, dominantna tvrtka koristi neelastični dio potražnje (iznos koji bi ionako kupila jer je to relevantan proizvod na tržištu) kako bi smanjila prodaju u elastičnom dijelu potražnje (odnosno iznos koji distributeri bi kupio od alternativnih konkurenata).
Nudeći značajni rabat, distributeri će biti potaknuti da povećaju kupnju od dominantne tvrtke iznad onoga što bi željeli, a sve kako bi zadržali nagradu ili rabat. Povećavanjem kupnje od dominantne tvrtke, distributeri moraju smanjiti kupnju od alternativnih konkurenata (imaju ograničen proračun).
Ako je praksa uspješna, alternativni konkurenti vidjet će da im se prihod smanjuje i mogu biti prisiljeni napustiti tržište.