Moć pregovaranja klijenata definiramo kao superiorni kapacitet koji ovi gospodarski subjekti imaju kad kupuju opskrbu, sirovine, robu ili usluge od tvrtki.
Pregovaračka snaga kupaca predstavljena je u tržišnom okruženju, kada ljudi koji traže ili kupuju proizvode proizvedene u tvrtki zahtijevaju da proizvodi koje tvrtke prodaju imaju bolje uvjete kvalitete i cijene.
Tvrtka klijent može biti tvrtka koja ne mora nužno konzumirati proizvod koji kupuje, već ga samo plasira na tržište ili distribuira krajnjem potrošaču. Na primjer, slučaj supermarketa.
Postoje i tvrtke potrošačke stranke koje koriste proizvod da bi ga koristile za proizvodnju drugog proizvoda, u ovom slučaju ga konzumiraju. Kao što to može biti slučaj tvrtke koja gradi kuće i koja kupuje vrata i prozore. U svakom su slučaju kupci i svoju pregovaračku moć provode protiv tvrtki koje im prodaju proizvode.
Čimbenici koji određuju pregovaračku moć klijenata
Može biti mnogo slučajeva kada klijent iskaže superiornu prednost u odnosu na tvrtku koja prodaje proizvode, najvažniji su slučajevi:
- Slučaj monopsonije: Ovaj se slučaj događa kada za tvrtku postoji samo jedan kupac, u ovoj situaciji klijent može pregovarati s prijetnjom da neće nastaviti kupovati ili otkazati ugovor, ako ne ostvari očekivane koristi. To vam naravno daje veliku moć protiv tvrtke.
- Da postoji višak ponude u odnosu na potražnju: Što znači da postoji velik broj dobavljača u istoj industriji, iz tog razloga kupac može birati između različitih opcija. Tako ćete odabrati tvrtku koja vam nudi bolji proizvod, bolju uslugu i bolju cijenu.
- Postojanje zamjenskih proizvoda za kupca: Kada postoji mnogo sličnih proizvoda koji lako mogu zadovoljiti istu potrebu, kupčeva pregovaračka snaga se povećava.
- Velike količine kupnje: U ovom slučaju, klijent postaje vrlo važan agent za opstanak tvrtke. To uzrokuje da tvrtka opazi svoj pregovarački kapacitet.
- Manje razlikovanje proizvoda dobavljača: Što su manje diferencirani proizvodi koje tvrtka nudi, to je veći kapacitet klijenta da ostvari veće koristi u pregovorima.
- Informacije i znanje o tržištu: Što su klijenti više informirani o tržištima i njihovim trendovima, to je veća njihova sposobnost pregovaranja.
- Da kupac može proizvesti isti proizvod: Klijent bi mogao postati konkurent ako je sposoban proizvesti dobro i usluge koje mu tvrtka nudi, zbog čega stječe veliku moć u pregovorima.
Značaj kupaca za tvrtku
Moramo uzeti u obzir da su kupci vrlo važan čimbenik uspjeha poduzeća, stoga moramo težiti održavanju vjernih kupaca. Vjerni kupac je onaj koji redovito kupuje od nas.
Stručnjaci ukazuju da je poželjno, ovisno o kojim slučajevima, težiti za manje vjernih kupaca, nego imati velik broj kupaca koji ne kupuju ponovo. To ukazuje da ako kupci ne kupe ponovno nakon isteka roka valjanosti proizvoda, nešto ih nije uvjerilo.
Iako je istina da možda postoje slučajevi u kojima proizvod prestaje postojati, jer postoje proizvodi koji bolje ispunjavaju funkciju zbog koje su i stečeni. Drugim riječima, tehnologija je napredovala.
Prednosti zadržavanja vjernih kupaca
Među glavnim prednostima lojalnih kupaca su sljedeće:
- Tvrtka je jeftinije održavati odnos s trenutnim kupcima nego tražiti nove izglede.
- Omogućuje tvrtki da održi određenu razinu prihoda, jer vjerni kupci redovito i često kupuju.
- Kad imate vjerne kupce, imate više vremena da se osoblje tvrtke posveti drugim aktivnostima, a ne samo da traži povećanje prodaje.
- To nas čini jačima u odnosu na konkurenciju. Budući da zadovoljni kupac priopćava svoje dobro iskustvo i to nas bolje pozicionira na tržištu.
- Pomaže nam u poboljšanju ili inoviranju, jer vjerni kupac priopćava svoje probleme u korištenju naših proizvoda, a to nam ne dopušta da znamo da bismo se trebali promijeniti.
Na kraju možemo zaključiti da je potrebno održavati lojalnost kupaca. Da bi se to postiglo potrebno je da kupci budu zadovoljni kvalitetom proizvoda koje nudimo, da je usluga spektakularna i da su cijene najbolje što možete naći na tržištu, uzimajući u obzir kvalitetu ponuđenog proizvoda.