Integrativno pregovaranje postupak je kojim dva ili više subjekata nastoje postići sporazum u kojem sve strane imaju koristi i zadovoljne su rezultatom. Pregovara se za određeni resurs, ali se nadopunjuje pomoćnim resursima kako bi svaka stranka mogla postići svoje ciljeve.
Integrativno pregovaranje ili zajedničko pregovaranje jedna je od glavnih vrsta pregovora. Temelji se na odgovarajućem protoku informacija između različitih sudionika. Ovaj aspekt je presudan da bi svaki pregovarač bio svjestan potreba drugih.
U ovim pregovorima od ključne je važnosti postojanje transparentnosti kako bi se strane mogle dopunjavati i kako bi odnos bio plodan. To je složenije pregovaranje, ali istodobno, manje agresivno od distributivnog pregovaranja. To je zato što se obrađuje više varijabli i omogućava svim stranama da postignu svoje ciljeve.
Ukratko, cilj je stvoriti veću vrijednost kroz "proširivanje kolača" tako da distribucija bude poštena i da svaka stranka udovolji svojim potrebama. Na kraju ovog članka vidjet ćemo ilustrativan primjer. Uz to, ciljevi pregovarača neće biti isključivi, što će izbjeći mrtve točke i potrebu da posrednici interveniraju.
Odnosi koji se stvaraju kroz ove vrste pregovora značajno smanjuju sukobe. To je zato što se uspostavljaju proizvoljni stavovi i za njihovo provođenje potrebna je klima povjerenja između stranaka. Stoga će činjenica da su različiti pregovarači svjesni i razumjeti ciljeve i potrebe druge strane omogućiti da se pregovori zaključe sporazumom.
Obilježja integrativnog pregovaranja
Među karakteristikama ove vrste pregovora treba istaknuti sljedeće:
- To je win-win odnos.
- Rješenja različitih problema pregovaraju se kroz središnji resurs i jednu ili više pomoćnih sredstava, što vam omogućuje fleksibilnost.
- Postoji pozitivna korelacija u postizanju ciljeva između stranaka.
- Pruža veću stabilnost sporazumu zbog zahtjeva ove vrste pregovora.
- Omogućuje učinkovitiju raspodjelu resursa i korisno je za cijele dijelove.
- To je odnos usredotočen na dugoročno.
Primjer integrativnog pregovaranja
Pretpostavimo da radimo u pekari. Naša je plaća 1.000 €, a obveza nam je napraviti 100 kruhova dnevno. Kruhovi koje vodimo ljube cijelo susjedstvo i smatramo da bi nam trebalo povećati plaću, pa zato tražimo od šefa povećanje plaće na 1.200 €.
Naš šef prihvaća prijedlog, ali kaže nam da ćemo za prikupljanje te nove količine morati napraviti 105 kruhova i 20 kolačića.
U ovom je slučaju središnji razlog pregovora povećanje plaća, ali ono je dovršeno povećanjem proizvodnje od strane radnika. U tom smislu omogućavanje objema stranama koristi.