Distributivno pregovaranje ili kompetitivno pregovaranje vrsta je pregovora koja ima za cilj postići najveći postotak onoga o čemu se pregovara. Uvijek postoji pobjednik i poraženi i sve su strane svjesne što svaka od njih pobjeđuje i gubi.
Distributivno pregovaranje, poznato i kao nadmetanje, jedna je od šest postojećih vrsta pregovaranja. To je odnos u kojem se obje strane natječu za određeni resurs, a konačni rezultat zbraja na nulu. Stoga će samo jedna od strana postići svoj cilj i, da bi to postigle, moraju provesti najbolju strategiju pregovora.
Uz to treba napomenuti da to stvara veliku konkurenciju između stranaka, jer će završiti neravnotežom između njih. Glavna posljedica distributivnog pregovaranja je sukob interesa koji generira velike probleme među članovima procesa.
Dalje, važno je definirati prostor u kojem se odvijaju distributivni pregovori:
- Točka: To je početak pregovora. Odnosno, podiže se početna cijena.
- Ciljna točka: To je najbolji rezultat koji svaka stranka namjerava postići.
- Točke otpora: Utvrđuju ograničenja koja svaka od strana nije spremna prijeći.
- Raspon sporazuma: To je skup mogućih rješenja između dvije točke otpora.
Karakteristike distributivnog pregovaranja
Među glavnim karakteristikama konkurentskog ili distributivnog pregovaranja su:
- To je tip win-lose.
- Rješenje jednog problema pregovara se, u slučaju da ih postoji više, to bi bilo integrativno pregovaranje.
- Postoji negativna korelacija u postizanju ciljeva.
- Uobičajeno je da ove vrste pregovora dovode do situacije zaključavanja. Interesi su nespojivi i dolazi do sukoba.
- Skloni su stvaranju shema superiornosti i inferiornosti između sudionika, narušavajući percepciju odnosa.
- Zamišljena je kao destruktivna veza.
- To je odnos usredotočen na kratkoročno.
Primjer distributivnog pregovaranja
Pretpostavimo da želimo prodati svoj mobitel da bismo ga zamijenili za novi model. Svakoj od točaka u pregovaračkom prostoru dodjeljujemo vrijednost:
- Točka: 100€
- Cilj prodavatelja: 100€
- Kupčeva ciljna točka: 80€
- Točka otpora prodavatelja: 75€
- Otporna točka kupca: 110€
Naša prodajna cijena iznosit će 100 eura i pojavit će se potencijalni kupac koji je zainteresiran za naš mobitel. Predstavlja nam protu ponudu od 80 eura, jer je to njegova objektivna poanta i najbolje rješenje za koje razmišlja. Nakon ove ponude odlučili smo je prihvatiti jer je najniža cijena koju smo bili spremni prihvatiti (točka otpora) 75 eura. Stoga napokon prodajemo po cijeni od 80 eura.
