Pregovaračka moć je snaga koju posjeduje jedna od strana koja pokušava postići dogovor da utječe ili prevlada nad odlukama druge ili drugih stranaka.
Drugim riječima, pregovaračka moć govori nam da ako jedna od strana u pregovorima ima više ili manje kapaciteta da postigne ono što želi.
Pregovaranje podrazumijeva davanje nekih bodova kako bi se postigle najbolje koristi i odvija se win-win igra u kojoj su obje strane zadovoljne. U pregovorima se uz ostale čimbenike uzima u obzir omjer troškova i koristi.
Ponekad postoji stranka koja ima veću pregovaračku moć; To implicira da ima određene prednosti u odnosu na kolegu, posebno zbog troškova koje to može prouzročiti. Međutim, čak iu ovoj situaciji, tvrtke dobavljača ili kupca; ili bilo tko tko pregovara, mora naučiti popuštati kako bi izbjegao nanošenje veće štete nego što bi u ovom slučaju bio gubitak dobavljača, klijenta ili prijateljski odnos s drugom osobom.
Zašto bi tvrtka trebala znati pregovarati?
Jer tvrtka ima dvostruku funkciju. Na tržištu kupuje proizvodne čimbenike, a zatim ih pretvara u robu i usluge. Na tržištu čimbenika tvrtka se natječe nastojeći pronaći čimbenike proizvodnje po najnižoj mogućoj cijeni; ali najkonkurentnija je ona koja može platiti najviše cijene. Dok se na tržištu nekretnina nastoji prodati po najvišoj mogućoj cijeni; ali najučinkovitiji mogu prodati po najnižoj cijeni.
Agenti s kojima pregovara na tržištu faktora su dobavljači, a na tržištu robe kupci. Konačni rezultat ovisit će o pregovaračkoj snazi dobavljača i pregovaračkoj moći klijenata u odnosu na tvrtku.
Na sljedećem dijagramu možemo vidjeti da na tržištu čimbenika tvrtka djeluje kao potražitelj, a dobavljači kao dobavljači. Dok je na tržištu proizvoda, tvrtka je dobavljač, a kupci potražitelji.
U pregovaračkoj praksi moramo pokušati stvoriti ugodno iskustvo za sudionike. Ovakva situacija omogućuje nam bolju poziciju na tržištu. Najmanje što moramo generirati je sukob između strana, pa je važno pravilno primijeniti ovu vještinu znanja kako se pregovara i to učinkovito. Na taj način postići ćemo da stranke budu sretne i sa željom da nastave međusobno komunicirati.
Da bismo se pravilno bavili pregovaračkom vještinom, moramo biti sigurni da možemo pozitivno utjecati na kolegu, to znači razmišljati više o svojim potencijalima, nego o svojim slabostima ili ograničenjima. Da bismo postigli profitabilan sporazum možemo misliti da ga možemo postići, ova dobro upravljana sigurnost može nas dovesti do boljih rezultata.
Čimbenici koji povećavaju pregovaračku moć
Među najvažnijim čimbenicima koji nam daju pregovaračku moć su:
- Imati više informacija: Što više informacija imamo o ekonomskim i tehničkim aspektima predmeta o kojem pregovaramo, to ćemo veću prednost imati. Pomaže nam utjecati na kolegu, pa je prikladno ažurirati se na temu s kojom se bavimo. Iako naravno, ne možemo uvijek imati sve potrebne informacije. Da se to dogodilo, pregovori bi bili savršeni.
- Razmislite o pitanjima koja nam mogu postaviti: Ako predvidimo sumnje koje se mogu pokrenuti i pripremimo se na ono na što bismo mogli odgovoriti, ostavit ćemo bolji dojam kod našeg sugovornika.
- Točnost podataka s kojima radimo: Moramo biti sigurni da su podaci kojima rukujemo i koje prezentiramo potpuno pouzdani i provjereni, jer bi u protivnom mogli biti kontraproduktivni za nas.
- Pripremite druge opcije: To podrazumijeva ako opcija ne bude prihvaćena, imat ćemo mogućnost staviti drugi prijedlog na stol koji će nam pomoći u rješavanju problema.
- Pravilno korištenje vremena: Vrijeme treba iskoristiti na prikladan način, ako jedna od strana pokaže veliku tjeskobu za brzo postizanje sporazuma, kao što je na primjer poticanje na dogovor ili dovršetak posla; treba one da izgube.
Primjer pregovaračke moći
Kada govorimo o pregovaranju, mislimo da ova akcija odgovara samo ljudima koji pripadaju području poslovanja. Odgovor je negativan. Uzmimo jednostavan primjer, pretpostavimo da živimo s roditeljima i želimo izaći i zabaviti se u petak navečer. Prvo ćemo morati zatražiti dopuštenje. Naravno, nakon što dobijemo dozvolu, naši se roditelji možda neće složiti oko vremena kad bismo se trebali vratiti kući.
što radimo? Pregovarajte, ako nam majka kaže da se vratimo u 01:00, a mi se želimo vratiti u 3:00, možda će se postići dogovor gdje se možemo vratiti u 2:00. Sad ćemo se možda morati posvetiti održavanju svoje sobe urednom. Ako shvatite da su obojica izašli na pobjedu, ali obojica su sigurno odustali od nečega.
U većini slučajeva roditelji imaju veću pregovaračku moć od djece. U tom smislu, što su djeca mlađa, to će roditelji imati veću pregovaračku moć. Zašto? Budući da se naša sposobnost odgovornosti za neovisnost s vremenom povećava. Isto se događa s tvrtkama, iako u slučaju tvrtki utječu i drugi čimbenici poput diverzifikacije. Unatoč tome, često je istina da što je tvrtka veća, to više pregovaračke snage ima sa svojim dobavljačima i više snage kao kupca.
Napokon, možemo reći da su pregovori vitalna strategija koju svi moramo primijeniti da bismo postigli bolja rješenja i koristi. Uzimajući u obzir ovaj način, popuštanje je vrlo važan dio postizanja sporazuma i održavanja dobrih odnosa između strana koje komuniciraju.
