AIDA model prikazuje korake koje kupac poduzima kada želi kupiti predmet ili uslugu.
Ovaj je izraz smislio njegov tvorac, Elias St. Elmo Lewis, 1898. Lewis je bio šef prodaje u raznim tvrtkama i bio je zainteresiran za učenje kako poboljšati prodaju.
Pokrenuo je ovu tehniku kako bi također znao kako su povezani različiti agenti koji su sudjelovali u prodaji, poput odnosa između prodavatelja i kupca u odnosu na kupnju određenog predmeta.
Ova je metodologija još uvijek na snazi i optimalan je opis faza kroz koje korisnik prolazi prilikom donošenja odluke o kupnji.
Ovaj koncept govori o koracima koje je potrebno izvršiti i slijediti kada želite kupiti kupca.
To je visoko cijenjena tehnika u marketingu i na polju prodaje, jer proučava ovu vrstu slijeda kako bi se procijenilo što kupac želi i kako se kod njega pobuđuje interes pri kupnji proizvoda.
Faze AIDA modela
Ovo su slijedovi:
- Pažnja. Ovo je prva faza koju kupac prolazi. Ovdje je potrebno da prodavač vodi računa o tome da se to dogodi. Da bi se to postiglo, najbolje je stvoriti reklamne i marketinške kampanje usmjerene na hvatanje njihovog interesa. Isticanje prednosti iznad karakteristika članaka djeluje optimalno. U svijetu toliko zasićenom proizvodima, konkurencijom i raznim digitalnim platformama kao rezultat internetskog procvata, to nije lak zadatak, ali nužno je biti u mogućnosti prodati.
- Zadržite pažnju korisnika. Jednom kada je interes potaknut, ne možete dopustiti potencijalnom kupcu da pobjegne. Ovdje je važno znati kako to održavati. Mogu se provoditi različite tehnike kao što su: personalizirana pažnja koja objašnjava aspekte proizvoda, njegove prednosti, udoban i dostupan dizajn na webu tako da možete detaljno znati sve informacije, stvoriti listove proizvoda koji privlače pažnju, informirati i odgovoriti na moguća potrošačka pitanja.
- Probudite želju za kupnjom. Ako ste uspjeli privući pažnju, osim što je održavate, u ovom slučaju morate probuditi svoju želju. Informacije koje su vam prikazane, osim gore spomenutih tehnika, u ovoj se fazi obično isplaćuju. U ovoj se fazi mora puno utjecati na višestruke koristi koje će kupac postići proizvodom, uz pozornost marke koja će biti uočljivija od konkurencije.
- Faza akcije kupnje. Ako su prethodne faze bile uspješne, klijent će izvršiti kupnju koja je cilj postići fazu konverzije koja bi bila posljednja faza postupka.
- Faza nakon prodaje. Ovu fazu možete dodati u ovu metodu jer zapravo niste dovršili cijeli postupak. Morate znati što kupac osjeća nakon kupnje, procijeniti njegovo mišljenje, uz ponudu drugih mogućih tehnika koje još više povećavaju prodaju ako je moguće, poput unakrsnog marketinga ili unakrsne prodaje.
Primjer AIDA modela
Uključit ćemo primjer AIDA modela u slučaju kupca koji želi kupiti par sportskih cipela.
- Pažnja: Način na koji bismo mogli privući pažnju jest provođenje kampanja usmjerenih na zdravstvene dobrobiti bavljenja sportom. Bavljenje sportom čini vas sretnijima, poboljšava vaš fizički izgled i povećava očekivano trajanje života. Uz to, bavljenje sportom poboljšava i druge planove vašeg života, poput radnog aspekta.
- Zadržite pažnju korisnika. Jednom kada kupca privuče pažnju, morate zadržati njihovu pažnju. Nećemo dalje buditi vašu želju za kupnjom (sljedeća faza). Stoga je ovdje najvažnije pokazati vam dobru njegu, odgovoriti na sva vaša pitanja i, prije svega, pitati o svojim potrebama. Neće se svi klijenti baviti istim sportom, s istom frekvencijom i intenzitetom. Naša preporuka mora biti prilagođena klijentu, a ne preporučiti proizvod koji će donijeti najviše koristi. Posljednje bi moglo dovesti do gubitka potencijalnog kupca.
- Probudite želju za kupnjom. Utirući put, potrebno je probuditi želju za kupnjom. To je faza prije stvarne kupnje. U ovom slučaju, nakon što vam pokažemo različite cipele koje bi mogle zadovoljiti vaše potrebe, moramo vam pokazati karakteristike svake od njih. Prednosti jedne nad drugom, različite boje, potiču vas da ih isprobate. Uvijek bez obaveza, budi vašu želju za kupnjom, ali bez da postanete teški. Bez da uvijek zaboravite da morate cijeniti cipele na kojima isprobavate, ispričat ćemo vam o iskustvima drugih kupaca i njihovom zadovoljstvu.
- Faza akcije kupnje. Ako je gore navedeno dobro prošlo, kupac će htjeti kupiti. Jednom kada odlučite, bitno je potvrditi da ste dobro obavili kupnju i nećete požaliti, ali ako imate bilo kakvih problema, možemo vam pomoći. Obavijestit ćemo vas o usluzi nakon prodaje i svim uvjetima povrata.
- Faza nakon prodaje. Nakon što kupac izvrši kupnju, bilo bi dobro poslati mu anketu o zadovoljstvu koja će nam osim toga pružiti dragocjene informacije za buduće kupce. Naravno, ako se kupac vrati nakon kupnje, moramo se vratiti kako bismo ga uslužili na najbolji mogući način.